第13章 茶 馆

马王堆路已经到了长沙二环的外面，路宽人不稀。品芳茶艺世家就坐落在马王堆路边，一席竹帘将太阳光温柔地过滤进来。游泳比赛完，大家都很兴奋，虽然时间还早，但太累不能再泡水了。沈默带着大家先到这里来坐坐，等待晚饭时间。开始大家你推我搡热热闹闹，一进茶楼门口，就被这里的幽谧镇得安静了。

一位美女身着古装，棉花布鞋，款款而迎，将大家带到日月潭包厢。檀花古木，墨画焚香，古筝琵琶，叮咚如水，将大家的灵魂轻轻抚拍。美女含笑如丝，低眉如烟，纤手如玉，将茶海、公道杯一一摆开，并将台湾梨山茶产地、特色、茶艺一一数来。

“茗茶探趣、游龙戏水，请各位嘉宾尽情品用，谢谢！”三泡过后，美女让大家自行品茶。慢慢地，大家才从安静的气氛中活过来。

王正先开口说：“哇塞，以前只知吃饭喝酒，今天跟着老大有品位一下，以后出去都是斯文人了。来来，大家干一杯。”把大家说得哄地一笑。付波说：“我靠，你这还是喝酒啊。”看美女也低头掩笑，付波便靠到美女旁边，打听家谱了。

沈默品了口茶说：“我今天也是第一次欣赏这么高雅的茶艺，大家感觉怎么样？品尝一下不同的味道，才叫生活嘛。我们做销售，每天都忙来忙去，事情都没完过。有时候真的应该让自己静下来，从琐事中抬起头，思考一下，检查一下我们现在每天的工作是否都有意义，是否有更好的方法来提升业绩。大家说说销售什么最重要。”

付波首先说：“先做人后做事，获得客户的信任什么都好办了。”麦丰说：“销售要专业，为客户带来整体赢利方案。”王正说：“用利益说服他。”黄云说：“多动脑，多用手段。”谢长生说：“客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺和回收账款。”王正说：“我靠，老谢你从哪儿背过来的，我们哪儿需要回款啊。”大家呵呵一笑，等大家笑完，雷垒轻轻地说：“听。”

沈默说：“大家都对，先做人后做事，赢得客户的信任，这叫客情，客情很重要，有客情我们才能渗透到客户核心，为其专业地分析整体方案。用利益说服其是一种很好的沟通方法，动脑不用说，只要你足够厉害，用手段也可以，长生你说的客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺和回收账款是很专业的销售理论，对我们来讲，客户分析、建立信任也就是客情，挖掘需求、呈现价值更重要，但我们艾洁为客户带来的利润不够，挖掘需求、呈现价值就更要从品牌能为客户公司整体带来的角度去分析了，也就是麦丰说的为客户带来整体方案。听，是谈判沟通的一个技巧，也是基础的第一步，也很重要。大家都对销售有自己的经验与思考，我还想问的是，大家总结这么多经验去做销售，也那么辛苦去做销售，那我们销售的目的是什么？”

大家几乎是同声说，完成指标；只有麦丰说，做好市场。

沈默点点头说：“是的，公司考核我们是完成指标。那大家考虑过没有，公司想从我们销售人员这里得到的是什么？”

大家相互看了看，最后还是说，销量啊；只有麦丰说，市场。

沈默还是点头，对大家说：“上一个问题，麦丰说市场，这个问题，麦丰还是说市场。市场和大家说的销量有不一样之处吗？”

付波说：“市场就是产生销量啊。”大家都点头。

沈默说：“对，市场就是产生销量，准确地说，市场就是产生销量的地方。你们说的销量更多的是短期概念，比如指标；麦丰说的市场，也基本上是指做得好的市场。大家想想，公司是想每年都获得销量还是获得一个能长期产生销量的市场？大家仔细思考一下，这两个选择有什么不一样之处？”

大家交头接耳相互嘀咕，沈默看着麦丰眼睛骨碌骨碌转，差点笑出声来。沈默说：“区别在于，公司每年做销售计划的时候，都想获得目标销量，但在作长期战略考虑时，就想得到一个能长期产生销量的市场。对不对？”

对，对，大家都反应过来，杨燕被这样的概念搅晕了，扳着麦丰的手问：“什么什么，刚才讲什么？”

沈默接着说：“简单地说，这个区别其实在于短期和长期，对吗？那回到我们自己身上来，我们是在给公司贡献销量还是在贡献市场？我们是为完成短期销量奔命还是为了耕耘一个长期市场出来？你们总结的经验是在帮助你应付公司的指标还是在追求一个长期的目标？”

讨论的气氛开始热烈起来，付波代表最后的意见说当然应该去做长期的市场，但销量指标也很重要。

沈默说：“嗯，对。问题又来了，这里有一件着急而重要的事情，还有一件重要而不着急的事情，大家选择做哪一件？”

大家都说，当然是着急而重要的事情。

沈默说：“可是有的时候如果我们做了重要而着急的事情，还有很多着急而重要的事情等着我们；如果我们做了重要而不着急的事情，就可能永远没有着急而重要的事情了。大家又怎么选？”

大家七嘴八舌地边讨论边总结：如果条件允许做，当然选择后者。

沈默接过美女的茶一饮而尽，准备拨开最后一层云，说：“现在我们湖南的销量指标就是公司每年都想得到的，也是着急而重要的；而做好湖南这块市场，是公司长期想得到的，也是重要而不着急的。我们现在怎么选？”

王正说：“两者都要选，两者都要硬。”大家都笑。

沈默继续说：“我们现在面临一个问题，高库存以及高额费用欠账，高库存可以让我们一两个月不用进货，高额费用欠账让我们现在的费用都去填坑，我们就没有费用来支持市场运作。如果选后者，库存怎么办？钱从哪里来？如果选前者，市场怎么办？又怎么做？继续做高库存欠高额费用吗？我们以前是否想过，做一个长期的市场出来？”

大家都沉默，不好回答。杨燕想，做销售真麻烦，绕来绕去绕到这里。

沈默说：“我们做个交易，我去想办法说服公司，争取让公司在这个月、这个季度的销量考核上放松一下，同时想办法把以前的欠账还上，那么大家能给我什么？”

付波突然顿住不说话，黄云抢在王正前面说：“把库存消灭掉，做一个每年都完成销量的长期市场出来。”大家都高声说：“对，对，老大，只要你说服公司，我们绝不辜负你。”

沈默说：“好，记住今天我们在品芳茶楼日月潭包厢的承诺。回到第一个问题，大家再说说销售什么最重要？”

大家又有点愣，好奇地看着沈默。

沈默说：“你们刚才总结了很多销售办法，都是对的。我想告诉大家的是，你们一定要记住，你们是公司的销售经理，负责公司一个城市或者渠道，公司想要从你们那里获得的是长期的能每年完成销量的市场。所以，你们不仅仅要去获得客户信任，不仅仅要去给客户整体方案，不仅仅要用利益去说服客户，不仅仅要用一套流程去赢下一个单，不仅仅要去听，而是要给公司一个市场、一个城市或者渠道。公司要的是你市场的整体、全部，不是一部分。你们在你们负责的城市和渠道里代表公司，在公司你代表你的城市、你的渠道、你的市场。所以，从今天开始，我要求你们，为你们的市场负起全部的责任，给我一个完整的市场。我不但要客户、要小店、要KA、要批发、要团购、要销量，我还要一切一切能产生销量的办法和渠道，我还要这一切一切的办法和渠道让你们的市场的销量年年增长。你们就是你们市场的最高领导，明白了吗？”

“明白了！”大家大声地说，吓得泡茶美女一跳，将杯子掉在了桌子上，逗得大家又是兴奋地大笑。

沈默也笑了，说：“只要我们挺过这个季度，我们没有高库存了，也没有费用欠账了，二级城市的经销商都开发起来，如果长沙的经销商配合我们，把长沙的门店都做好，各种渠道都覆盖分销，各位，我敢说，下个季度，我们湖南的销量将有非常大的增长，增长到整个公司都想象不到。那个时候，我们湖南的团队就是公司最牛的。怎么样？”

“好。”是的，好，那将真的好，沈默听到这个好，在心里默默地说。

金色年华包厢里，艾洁湖南团队在里面疯狂K歌喝酒，杨燕也不再矜持，放开了和大家玩，沈默已经很克制了，但还是喝得快醉了。付波找了个机会，从包厢里出来给李大海打电话。

“什么什么，你疯了吧？”李大海在电话那头说，“把账理出来，库存处理掉是好事啊，郑总也着急，你为什么又要拦着？”

“大海，不这样我就麻烦了，你不知道那姓沈的，把整个团队都唬起来了。”付波不知道怎么跟大海说清楚，“总之，我不能坐着看他嚣张起来，他现在要放弃这个季度的销量处理这些库存和欠账，如果公司支持他，‘十一’过后，湖南就是他的天下了。到那个时候，他肯定不会放过我，那也没什么，我最多离开艾洁，但是，李哥，给你每个月的进贡就没了，那也是小事，如果他查账，把什么都翻出来让郑挺知道了，你知道郑挺为人的，钱虽然多，却爱钱如命，要是知道你敢拿他的钱，亲戚恐怕也不会放过的。”

电话那头久久没有声音。付波接着说：“我会想办法在公司领导这边下点工夫，也不为难你，李哥，念在我们一起下乡一起扛枪的交情，你多做些假账来，把窟窿弄大，把郑挺拉进来跟沈默施点压力。一定要想办法把水搅浑，谁也查不清楚。否则到时候晚了就来不及了。”

电话那头还是不说话，付波想了想，干脆也不说话等着。最后那头传过声音来说：“没办法，就搞吧，你他妈的不要把我害了。”

付波呵呵一笑：“我们这么好的关系，怎么会害你呢，放心吧，搞死沈默，对我们都有好处。”