1.1 在快速消费品领域，集中销售急剧增长

在20世纪50年代，美国与欧洲的商品基本上是通过独立的零售商来分销的。如今，市场上出现的一些富有创新精神的分销商，如沃尔玛和宜家家居等，以及通过兼并与收购而成长为零售巨头的企业和大型的跨国公司等，掌控着大多数市场份额。另外，大型超市以及超市连锁店（以食品为例）控制了80%的终端客户销售，而麦当劳、肯德基、赛百味、达美乐比萨等主要快餐巨头又分去了一大块蛋糕。不仅食品行业如此，其他行业也都处于相似的境地。

这样，分销商获得了远比生产厂商更大的权力。分销商拥有安排货架空间的权力，可以决定合作的生产厂商，也可以分配提供给生产厂商的货架空间。同时，分销商还向生产厂商索要供货费和铺货费，从中控制产品的各种打折和促销活动。