第6章 艰辛创业，从走出困境的小微企业到IT上市公司(3)

2001年上半年的某一天，网大为终于通过其他途径了解到腾讯的办公电话，使他和马化腾有了第一次沟通，双方都感觉不错，于是就有了第一次会面。此次会面，马化腾和另外几位腾讯的老总给网大为留下了非常深刻的印象，使他意识到腾讯当时的成功绝非偶然，如果有充裕的资金，这个公司必将“展翅翱翔”。在接下来的日子里，网大为为了深入考察，将腾讯当成了自己的家，每天跑前跑后，有时候还忙着出谋献策，以至于很多腾讯员工都以为这个美国人已经加入了腾讯。

经过考察，网大为和他的公司最终认可了腾讯QQ。2001年6月，MIH出资购买了腾讯46.5%的股份，PCCW的全部股份被收购，IDG也只剩下7%的股份，MIH为此总共支付了3200万美元给腾讯，一举成为腾讯的最大股东。

相对于曾经的IDG和PCCW，当提到和MIH公司的合作时，马化腾还是比较满意的，他认为MIH的投资使腾讯有了一个比较稳定的发展环境，使之能进行长时间的投资战略部署。这完全符合马化腾当初设定的投资商要求，即雄厚的资金、丰富的行业经验和长远的投资方案，这也是MIH和腾讯的合作能够一直顺利进行的原因。

实际上，当时的中国互联网企业要得到国际风险投资并不是一件难事，关键是马化腾的“投资商不能控股，不能插手公司运营”原则，把很多投资商挡在了门外。不过，也许正是因为这个原则，才使腾讯在中国互联网之路上走得更长远。

有了MIH注入的巨额资金，马化腾很快解决了公司的发展问题。但当时即使有MIH的鼎力相助，马化腾也未能建立起有效的赢利模式，而制约赢利的一个主要原因就是收费渠道的建立。也就是说，马化腾虽然拿到了天价投资，但腾讯QQ仍然只是在“烧钱”。在巨大的压力之下，马化腾开始更加拼命地寻找适合腾讯QQ的赢利模式。

随后，腾讯全力推出各项网络服务，全面发展收费会员。在当时，腾讯QQ的会员在全国只有3000余人，这个数字和上亿的注册用户相比简直不值一提。对此，马化腾总结了两个原因，一是因为QQ功能还有待进一步健全，再者就是一直困扰他们的服务费支付困难问题。腾讯QQ提供的网络服务一般收费都不高，会费也只有每月20元，没有人会为了这点小钱去银行排长队。可以说，金融业发展滞后是制约网络业务发展的主要因素。

实际上，QQ最早的经济收益来源于广告。2000年7月25日，第一条广告就已经出现在了QQ用户端界面。随后，QQ的广告业务很快大幅增长，截至2000年末，腾讯QQ的广告收益已经达到150万。但与腾讯QQ庞大的支出费用相比，广告收益还是九牛一毛。

相比较而言，马化腾认为更容易赚钱的方式是腾讯QQ品牌授权。马化腾曾经创下得到10%代理费的纪录，而在当时，最著名的Hello Kitty的代理费也不过是5%。最初，并没有人意识到代表腾讯QQ的那只小企鹅也可以赚钱。很久以后，马化腾在提到和QQ品牌代理商的合作时，还忍不住露出笑意，他说：“他们很有诚意，到办公室后先将几十万元摆在我的办公桌上，然后才开始谈，我就是望着那摞钱和他们谈完的。”

所谓“品牌代理”，就是将已经成熟的商品标志授权给代理商，然后代理商通过这个成熟品牌去开发与原来的经营项目无关的商品，最后双方按事先约定进行利益分成。当时，品牌代理在国际上已经形成一个产业，例如动漫产业的加菲猫、机器猫等卡通形象，都被开发出了玩具、文具、贺卡和T恤图案等产品。这些产品本身都是经营成熟的品牌，具有很高的知名度，并且深受广大消费者的喜爱，被开发出来的新产品也就因此而销路大开。

迪斯尼乐园为品牌衍生品行业开创了先河。它本身是国际著名娱乐公司，但它在全球范围内的品牌代理商达到3000多家，品牌衍生产品涵盖各行各业。在美国，品牌代理行业一年创造的市场价值就达到了1050亿美元，其中卡通形象占到一半以上，多为年轻人所喜爱。腾讯QQ的用户大多处于10岁到30岁之间，对于时尚因素包装的商品最具购买欲望，因此代表腾讯QQ的小企鹅自然就成了抢手货。

2000年12月，马化腾和广州一家品牌代理商正式签约，授权其运营腾讯QQ的小企鹅形象。该代理商取得授权后，主要对小企鹅形象进行玩具产品开发，并于次年10月在广州商业区开了一家专卖店。马化腾还利用网络优势，使用QQ信息提示系统对全国QQ用户输送产品广告，使万千用户知道了QQ衍生品的诞生，并同时告知广大网友，QQ衍生品可以在全国各地的网吧进行购买。新行业和成熟品牌促生的新产品，果然受到了消费者的热捧，代理商很快赚了个盆满钵满，马化腾也因而获利不少。在玩具衍生品旗开得胜之后，代理商又开始向服装、手表和装饰品方向发展，而且专卖店也开了一家又一家。

后来也曾有人向马化腾提起，QQ品牌衍生品交给代理商运营使腾讯少赚了不少钱，马化腾则轻描淡写地解释说：“对于衍生品，我们是完全没有概念的，如果不是代理商找上门，我们甚至都不知道这个行业的存在。因此，我们也就没有能力进行QQ衍生品的开发和经营，当时如果自主经营，说不定还会亏损，风险还是存在的。而且最主要的是，腾讯团队是技术型团队，我们的主要精力都用在了技术工作上，软件开发和玩具行业毕竟相差太远，我们精力有限，把时间全部放在技术工作上还不够用，衍生品的自主经营当然就从来没有考虑过。”

而与此同时，QQ衍生品的大卖也使腾讯QQ的形象更加深入人心，虚拟和实体产品实际上形成了一个有效的良性循环，彼此都起到了很好的促进作用。

QQ品牌代理的成功操作使马化腾对代理有了全新的认识，也使他产生了扩大产品代理范围和权限的想法。QQ品牌代理的首战告捷，也使得国内多家代理公司表现出了和腾讯公司的合作热情，时至今日，腾讯的品牌代理已经形成了形象授权、促销授权、主题授权和渠道授权为一体的成熟运营模式。腾讯团队不仅可以因此而更加专注于本身的技术工作，也使得相关产品可以更加专业地走向市场，从而扩大了腾讯QQ工具本身的影响力。马化腾也曾和身边的朋友说过：“虽然品牌代理使我们损失了一点眼前的经济利益，但总体来讲，还是利大于弊的。”

在随后的日子里，出版、时尚、沟通、网恋等很多公司都和马化腾有过接触，想要和腾讯合作开发产品。但当时马化腾专注于技术工作，精力有限，而且这些都不是腾讯未来真正的发展方向，另一方面，由于IDG和PCCW对是否继续投资的犹豫不决，马化腾也急需寻找新的突破口。因此，除了广告和品牌代理外，马化腾并没有开展其他方面的业务。

对此，马化腾也曾公开表示：“多元化发展是腾讯公司未来的发展方向，但这个多元化发展是要有个度的，一般来讲，我们仅限于互联网服务行业。至于QQ品牌代理的授权，则主要是考虑其对腾讯QQ本身的宣传和帮助作用。腾讯公司提供的是线上服务，其他方面我们并不了解，也不想过多涉及。”

实际上，如果继续深入进行品牌经营，无疑会为腾讯打开一个收益窗口。但正如马化腾所说，如果这个度把握不好，一味任其发展，品牌经营可能成为腾讯公司的主要赢利模式，到时势必形成尾大不掉的局面。这无疑与马化腾的创业初衷是相违背的，马化腾想必也正是出于这样的考虑，才在品牌经营上没有过多投入。

在此之前，腾讯虚拟产品的增值服务已经开始赢利，“QQ秀”就是虚拟商品增值服务的一种。所谓“QQ秀”，是指QQ用户在网络上的一种虚拟形象。这种虚拟形象的特点在于，用户可以自主设计自己的形象，可以根据自己喜欢的风格搭配虚拟形象的发型、服饰、面部表情、背景等，甚至还可以选择一个虚拟宠物形象来体现自己的风格。当然，这些服务是要收费的。

随后，马化腾还将用户对QQ秀虚拟商品的购买设计成店铺形式，用户可以根据自己的喜爱到虚拟商店进行购买。这实际上是QQ虚拟商品的延伸，因为发展到最后，用户已经不是为了设计虚拟形象而购买，而是为了购买而购买。最终在市场作用下，QQ用户攀比成风，虚拟商品被大量抢购，而从中得利的无疑是腾讯公司。

在当时，每件虚拟商品的价格在1到2元之间，整套下来也就是在10元到20元之间。但据统计，当时的腾讯QQ用户数量已经达到1亿，而腾讯公司的数据显示，其中有40%的用户尝试过购买。如果这40%的用户形成购买事实，那么仅这一项业务，腾讯公司的收益就将达到天文数字。不过直到当时，收费渠道仍然是困扰着马化腾的难题，并且，这种困扰一直持续到2001年。

4.建立收费渠道，腾讯成为最大赢家

2001年，马化腾和他的合作伙伴终于盼来了属于他们的春天。这一年，中国移动公司推出“移动梦网”业务，从此，网络服务的费用可以通过手机费用代为收取。移动公司同时制定了和网络服务商“二八分账”的协议，即电信运营商分二成，网络服务商分八成。

此时，已经有数千万腾讯QQ用户表现出对QQ虚拟产品的购买欲望，而就是因为没有建立起方便快捷的付款方式，才使得这一业务进展缓慢。因此，在移动梦网业务面世之前，马化腾就已经积极接触中国移动广州分公司，希望其提供网络服务费用的代收费服务。当移动梦网决定在全国范围内推出时，至少在深圳，马化腾是最早得到消息的网络服务商。所以，在广州移动正式推出移动梦网业务的时候，腾讯的运作团队已经全面展开行动，并于2000年4月和广州移动草签了合作协议，等到移动梦网在广州正式推出时，腾讯一举成为了最大赢家。截至2001年7月，马化腾的腾讯公司在经过三年的发展、投入了数千万美元之后，终于实现了整体运营的经济收益，同年底，腾讯公司整体运营的纯收益突破1000万元大关。

收费渠道的建立终于让马化腾看到了一丝来自未来的曙光，腾讯公司的发展也随即迎来一个新的高潮。在移动梦网推出后不久，马化腾趁热打铁，凭借其得天独厚的技术优势，开发了一款互联网无线服务产品——移动QQ。依托庞大的腾讯QQ用户资源，马化腾的这款产品一经推出就取得了巨大成功。据中国移动的临测数据显示，移动QQ占据移动梦网业务总量的最高比例一度达到74%。因移动梦网而得救的互联网企业实际上还不止是腾讯一家，到2002年下半年，新浪、搜狐和网易三大门户网站也都先后起死回生，股票价格一路上扬，互联网行业整体回暖。

但在马化腾看来，互联网无线服务并非长久之计，一方面是因为市场不够规范，再者，因为受到运营商诸多限制，服务商的自主程度被严重削弱。因此，如果将公司的重心项目建立在无线网络服务上，风险显然过大。从接下来一段时间的腾讯财务报表中可以看到，腾讯公司在无线服务方面的收益比例从高达80%一路降到50%以下。在此，马化腾将他对市场发展的判断能力体现得淋漓尽致，因为很快，中国移动就开始了对无线服务市场的大力整顿，由于众网络服务商“寄人篱下”，没有一点反抗的余地，场面纷纷陷入被动。搜狐还在此期间被中国移动处以罚款，张朝阳也只能无奈地表示将服从处罚。马化腾则因为准确的前瞻性，受到的波及较小。在那之后，马化腾进一步认识到了无线网络服务的弊端，虽然他并没有因此而放弃这一领域，但在腾讯公司的整个业务链条中，这一领域的业务很快就被马化腾边缘化了。

移动QQ给腾讯带来的收益曾经一度超过公司总收入的半数，但是，马化腾却并没有因此而放松对市场的警惕。在和记者的谈话中马化腾曾经说过，“移动QQ收入占公司总体收入过半，这实际上已经形成了一种单一模式的赢利渠道，和我的发展计划相悖。何况，这又是一种极不稳定的业务模式。因此，我很早就在考虑下一个腾讯QQ的收益增长点了。”随后，马化腾紧跟网络市场步伐，先后推出了QQ音乐、QQ短信铃声、QQ男女和综合性网络游戏，而对于无线网络的业务开发则进行了主观的调控。