第三课　主动接近，读懂顾客心思

情景导入

王老师：“上一堂课，我们讨论了如何观察顾客，大家的发言都非常积极。这节课，我们就来讲讲如何接近顾客。”

“谁来说说什么是接近？”王老师问道。

学员小李举手后说道：“我觉得接近就是销售员向顾客打招呼表示欢迎，或是询问顾客需要何种商品或服务。”

小张随后也举手发言：“我认为接近顾客是推销洽谈活动的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。”

王老师：“小李和小张都说得非常好！每一次销售都有一个起点，这个起点就是接近顾客。当顾客进店后，通过一系列的观察，边和顾客寒暄，边接近顾客，是销售工作中重要的一环。作为销售员，一定要紧紧抓住这一环，否则，到手的生意也会失去。”

此时，小许举手发言：“王老师，您说得太对了。‘接近客户的三十秒，决定了销售的成败’，这是我经常在我们公司早会上听到的口号。可是我刚转行做销售不久，对如何接近顾客，还真有点儿把握不准，您给我们好好讲讲吧。”

王老师：“如何接近顾客，是销售员给顾客留下第一印象的关键时机，是能否引起顾客注意、因此接近、进而对产品产生兴趣、后面的产品展示能否顺利进行的重要阶段。也是关系到销售成败的举足轻重的第一步，而有技巧的接近方法则是连接产品展示与成交的一座桥梁。”

“那这堂课，我们就来从接近顾客搭话的时机、接近顾客的方法、接近顾客的注意事项这三个方面来讲讲如何接近顾客。”王老师接着说。