4.1　分析顾客的消费层次

通过对顾客消费层次的分析与判断，可以在一定程度上过消费水平来进一步了解顾客的消费习惯，为后续工作打下基础。对于销售员来说，可以从下图所示的几个方面来分析顾客的消费层次。

分析顾客的消费层次

（1）根据顾客的奢侈品判断层次

销售员可以从顾客所拥有的奢侈品来判断，包括名车、名表、名包、名烟。一般来说，他们具有相当的经济实力、文化程度、社会地位或者时尚敏锐度，影响力较大，能接受高端的产品。

（2）根据年龄判断层次

年轻人比较注重时尚，因此可以推荐新品，强调外观；中年人比较注重品质，因此可以推荐中高端产品，强调公司的技术实力；老年人比较注重实用，因此可以推荐特价产品，强调产品的性价比。

（3）根据顾客对产品关注度判断层次

如果店里产品是明码标价的，顾客进店后先让顾客自己看一会儿。观察顾客在什么价位段的产品前停留时间最长，由此判断他所承受的价位，推荐适合他的产品。

（4）根据顾客的皮肤、发式判断层次

假如顾客皮肤保养非常好、发式时尚，可以判断他的经济收入较高，可以推荐中高端产品。

（5）根据顾客的服饰判断层次

穿着都是名牌、服饰讲究，一般住高档小区、经济收入都较高，比较崇尚成功的感觉。因此可以推荐高档产品，强调“像您这样有生活品的人，就应该享受高档的生活”，满足他那种成功人士的感觉。

（6）根据顾客的谈吐判断层次

从顾客的谈吐能判断他所从事的职业及职位，由此可以判定他的经济收入，从而推荐适合的产品。