线上线下：大龙网与你相约
摘要：大龙网作为我国跨境电商行业的龙头企业，其独特之处在于提供跨境交易服务。本案例描述了大龙网“互联网+外贸”的全新思维模式，即在线上打造移动商务社交工具“OSELL APP”，在线下布局前展后仓的“网贸馆”。大龙网创造了国内制造企业与全球商人相约的商机，增强了他们之间的信任并且消除了跨境交易的障碍，所提供的全方位跨境服务在提高跨境交易效率的同时也降低了交易成本。立足于跨境O2O运营业态的大龙网，不仅为国内中小企业开启了走向世界的一扇门，更将助力中国制造业和外贸行业的进一步转型升级。
关键词：O2 O；移动商务；跨境贸易服务；国际展会
OSELL, Meet You Online to Offline
Abstract:OSELL is one of the leading cross-border electricity enterprises in our country.Unlike many other cross-border electricity trading platforms who sell products, OSELL provides cross-border trading services.This case describes the new thinking mode“Internet + foreign trade”of OSELL, which means creating a social networking tool“OSELL APP”online and“OConnect showroom”with exhibition hall and warehouses offline. OSELL creates the meeting opportunities of domestic manufacturing enterprises and global businessmen, enhances mutual trust.At the same time, it reduces the barriers of cross-border transactions.Besides, its full services for cross-border trade itself bring high efficiency and low cost.Through cross-border operation of O2O formats, OSELL will not only open a door for domestic small and medium-sized enterprises going to the world, but also help Chinese manufacturing industry and foreign trade industry to transform and upgrade.
Key words:O2O; mobile business; cross-border trading services;international fair
上篇 案例正文
一、引言
2009年，金融海啸刚刚平息，全球经济正面临着衰退的风险。11月的重庆大雾弥漫，前方的道路仿佛也显得迷茫一片，风尘仆仆的冯剑峰刚刚结束了调研返回重庆。冯剑峰在调研中发现，外部危机为中国企业的国际化（区域化）发展提供了诸多机遇，中国企业“走出去”越来越受到国内外的关注。在国外生活多年的冯剑峰，归国后最大的感触就是中国工厂或者外贸商看起来风光，实则国际（地区间）客户资源有限，其境外销售随时会遭遇瓶颈。绕过渠道商让境外零售商直接采购，是不少中国厂商的一大心愿。
在重庆的一间会议室里，冯剑峰聚集了一批在系统开发和运营方面富有经验的“海归”精英共同商讨对策。大家都清楚地认识到，金融危机将会逐渐消退，如果不为境外客户提供服务体系，完全凭借价格优势参与竞争的话，对平台的客户黏度和客户管理非常不利。事实上，跨境贸易的顺利实现往往得益于跨境交易中信任体系的建立，而这一点却正是中国出口电商的短板。探索过跨境电商诸多领域的冯剑峰深知，跨境电商的本质和传统外贸很接近，都非常注重产品和服务这两个因素，难道要放弃已有的自营零售版图，将发展重心逐渐转移到带有服务的平台商身上吗？与会者们苦苦思索，究竟该怎样破解传统外贸中的信任危机呢？
二、企业背景
2009年，当大多数人还在对内贸电商趋之若鹜时，只有极少数人敢于把目光投向无人问津的蓝海——跨境电商，站在时代风口浪尖的冯剑峰先生就是一位敢于跨越国界行走的人。怀揣中国品牌、世界分享的梦想，冯剑峰利用多年积累的人脉资本组建了一支团队，于2010年共同创立了大龙网。这位搞技术出身的创业者专注、执着、追求极致，是互联网行业知名的连续创业者。冯剑峰引导着大龙网探索出了跨境电子商务“互联网+外贸”线上线下融合的跨境电商模式，在服务全球网商的同时搭建了网商的全球供应链合伙人平台，实现了真正的“有好货可卖”。
作为国内首批跨境电商企业之一的大龙网，在中国供应商和全球零售商之间搭建了一个跨境B2B商机对接的平台，并相继获得了前阿里巴巴CTO（首席技术官）兼中国雅虎CTO吴炯，以及北极光创投、海纳亚洲、新加坡F&H等基金的投资。作为入驻海关总署跨境贸易电子商务通关服务平台的首家试点电商企业，大龙网在境内外商人之间搭建一条直通出口电商蓝海的“高速路”，通过跨境互联网建立起程度较高的信任体系，这种信任体系不是单纯地将“中国制造”输送到境外，而是让中国的商人也能站在全球经济的舞台上，在全球B2B领域建立起全球信任。
在“互联网+”背景下，大龙网历经了跨境电商发展的各个阶段，着力为中国品牌商提供跨境电商B2B出口解决方案，推动中国制造成为直接面向境外终端消费者销售的世界品牌。大龙网不仅在“互联网+外贸”模式下通过全球在线沟通消除了跨境交易的障碍，还本着“就近就地”原则为中国产业带城市提供了跨境电子商务B2B基础交付及通关等综合服务。大龙网实施的“两国双园，三圈合一”战略，通过境内外跨境电商产业园将境内产能圈、境外渠道圈以及跨境电商服务生态圈融合起来，实现了境内外供应链与境外渠道的链接，其跨境电商全链条服务有助于打造跨境电子商务基础生态服务圈和产业集群，铺设跨境贸易的高速通道。经过多年运营和融资，如今大龙网已经成了中国最大的跨境电子商务交易平台之一，在全球拥有10余家分公司，分布于美国、加拿大、日本及澳大利亚等地，业务范围覆盖全球200多个国家和地区，拥有中外员工近千名。
三、线上APP，畅享互联
当前，中国拥有1500万中小制造企业却大多只能以OEM
形式出口，制造业的平均产能利用率仅为60%，低于全球制造业的平均水平71.6%，其根本原因之一就是中国供应商制造企业无法轻松获取产品的境外销售情况与消费者反馈。虽然互联网可以拉近国（地区）与国（地区）之间的距离，但是语言交流和货币交易仍旧是跨境贸易中的两大难点。在这一背景下，大龙网推出了线上移动商务社交工具“OSELL APP”（见图1），力图打破跨境贸易的壁垒。
图1 OSELL APP界面
传统外贸两端的中小企业往往没有渠道认识对方，而OSELL APP打开的正是这样一扇沟通之门，只要会用APP、会聊天即可，贸易双方就自然会从不认识到逐渐熟悉继而产生信任。OSELL APP为全球网商提供即时通信、翻译服务功能，让不同国家（地区）的商人都能使用母语随时对话，发布全球电商圈的新资讯，让中国品牌商能够直接对接境外零售市场，进而破除供求双方对于产品信息不对称的困局，确保交易产品型号、数量等信息准确无误。在一键发布商机、浏览线上体验馆、提前预约线下合作伙伴以及线上订单发起与处理等功能的帮助下，买卖双方一旦生成了订单，就能够在“OSELL”服务大市场中轻松找到第三方服务商，并在全球布局精品体验馆等服务的配合下，真正实现无障碍的全球交流交易。以手表交易为例，第一步是发布商机，例如“我想买手表，数量5只，希望中国厂商直接以FOB价格发货”；第二步是筛选，用户可以看到中国厂商的信息页面，提供的信息包含产品图片、报价、生产场景等，匹配成功后双方建立即时通信；第三步是询盘并协商起草合同；最后一步是生成订单，在大龙网提供的跨境支付和物流业务协助下确认收货并结算货款。
此外，在跨境电子商务B2B基础交付及通关综合服务的全套方案基础上，大龙网进一步联合第三方提供各地本土化的交付体系、售后服务体系、商务服务体系综合服务，方便全球商人沟通交易。在线上，大龙网利用国家对于跨境电商的一系列支持政策成功打通了一条“龙通道”，在海关通关、国检通关、外汇管理和税务管理等环节提供服务，使境外供应商可以通过平台一站式轻松对接中国中小制造企业；在线下，大龙网通过智能仓储服务、物流服务、外贸代理、金融服务等现代产业园服务平台帮助传统企业实现“走出去”，如图2所示。
图2 大龙网的跨境电商综合服务全套方案
当前，大龙网依托已经建立的综合服务平台实现其全套解决方案，这些平台包括跨境电商通关服务平台、跨境电商公共服务平台、跨境电商综合服务平台、跨境电商在线交易平台、跨境电商公共监管仓等。具体说来，跨境电商通关服务平台为跨境电商企业提供数据申报、数据汇总、数据控制管理、物流和通关状态查询等一体化服务；跨境电商公共服务平台是依托电子口岸建设的政府公益性质的服务平台，提供无纸化报关、报检、退税、结汇的一站式电子政务服务；跨境电商综合服务平台则为中小外贸企业、电商卖家等提供代理通关服务、代理结汇退税服务以及物流、供应链金融等增值服务；跨境电商交易平台是阳光化的跨境电子商务在线交易网站，为企业提供数据电子化、交易线上化、通关阳光化等服务，并与当地银行以及Visa、Master Card等国际（地区间）信用卡组织合作，开通境外信用卡支付端口，实现直接线上结算，给予买卖双方极大的保障；跨境电商公共监管仓是融合了“公共监管仓”和“监管集散仓”的“复合仓”，前者功能主要是监管，后者具有集货功能，可提供货物存储。
四、跨境O2O，全新体验
传统外贸的一大痛点在于产业链太长，包含制造商、出口商、进口商、渠道商、批发商、零售商等诸多环节。如今，境外客户越来越不愿受中间商“剥削”，有着向中国企业直采的强烈愿望。跨境电商B2B虽能实现渠道扁平化，但由于无法看到商品实物，较难取信境外客户，买卖双方缺乏顺畅的信息通道，生意往往很难谈成。
在这一背景下，冯剑峰极力推动境外仓与网贸会的全面协同合作，以打造跨境电商产业生态圈为核心，通过独创的“互联网+境外展仓”模式探索出了一条行之有效并可供中国企业借鉴的境外仓道路。大龙网面向国内产能圈，从全局上为1500万家中小制造企业提供了出口转型的平台，以O2O的方式在全球50余个国家和地区布局了“前展后仓”的网贸馆，如图3所示。
图3 网贸会跨境服务模式
网贸馆前展厅的功能是充当出口商品融入境外本土市场的跳板。作为全球领先的B2B商机平台，大龙网开设的展厅主要面向境外零售商，既能提供线上及移动端的商品查询、实时交流功能，也能让当地零售商在网贸会展厅中通过场景化体验加深对中国优质商品的了解。融合了当地风土人情及消费习惯的实景式展示方式，有利于当地零售商了解这些出口商品在当地的发展前景。网贸馆内还经常开展各类本土商贸社交活动，如各门类主题的中国精品展销会、中国品牌发布会、采购配对活动、沙龙等，全面增加制造商与境外零售商的接触及互动机会，通过线上线下互动黏住更多的境外买家。此外，为了应对互联网快速普及时代消费者瞬息万变的消费需求，网贸馆运用物联网技术在体验馆布置了许多传感器，可以记录采购商在馆内的活动情况，包括浏览人次、浏览品类、停留时间等。海量消费数据在经过大龙网大数据平台处理后，可以通过OSELL平台实时反馈至国内出口厂家，为中国产品在境外的精准选品与营销提供数据支持，让这些出口制造企业能有的放矢地针对境外消费者需求进行定制化研发和生产。同时，这些信息也会通过OSELL平台反馈至境外零售商处，协助形成C2M出口模式。网贸馆一头连接着国内成千上万的中小企业，一头连接着境外的众多零售商，让中国企业足不出户做天下生意，也让境外商家轻松买到质优价廉的中国商品，相当于将“永不落幕的广交会”开到了境外客户的家门口（见图4）。
图4 网贸馆现场
此外，大龙网在国内还设立了全球样品中心，来自国内的供应商客户可以通过全球样品中心申请样品的境外试销，试水境外市场。不久前，大龙网网贸会全球样品中心正式落户重庆，中心内展示了来自广东、浙江、江苏、安徽、福建等几大重点产业带的服装、家居、小商品、电子产品等多种品类产品。今后，全球样品中心将以样品试销和大数据协同为纽带，与网贸馆境外展仓共同形成链接国内供应链与境外渠道的跨境贸易闭环。在这一闭环内，大龙网将协助供应商考察目标市场的整体需求，筛选优质产品发往境外网贸馆，同时邀请境外渠道商参观并挑选样品进行试销，收集试销过程中的消费者偏好、评价、市场反应等数据，反馈至供应商处，助其实现产品升级和策略调整。这种类似于“试婚”的策略，给供应商和采购商双方都提供了保障和回转的余地。如果试销过程中双方沟通顺畅、反馈良好，签约合作自然就水到渠成了。
然而，打通境外营销渠道需要的可不只是展会，仓储物流的全方位配套服务也不可或缺。大龙网率先提出了“互联网+境外仓”的境外仓2.0模式这一概念。过去，境外仓的主要目标是为出口企业提供仓储、物流服务并提升境外客户配送满意度。显然，这样的境外仓如今已经远远不能满足中国制造“走出去”的需求。如果说境外仓1.0是跨境电商对于境外仓储物流配送渠道所做的布局，那么境外仓2.0就是在为中国制造走向境外铺路，提供仓储物流配送之外的整合外贸解决方案。“互联网+境外仓”不仅能够协助解决跨境交易信任问题，还可提供集物流、资金流等于一体的信息服务，甚至能够为中国出口提供量身定制的“保姆式”服务，提供保障交易安全及信任的代收货款服务、散单发货所需要的拆包拼装服务、提升商品竞争能力的保税服务以及第三方物流整合服务等。不仅如此，境外仓2.0还将打破当前境外仓收取仓储、物流服务费的盈利模式。正如冯剑峰所说，境外仓决不能成为跨境电商企业不能承受之重，它应当也必须插上互联网的翅膀，使得自身的盈利模式丰富起来。
当前，国内已经有19万家中小微企业对接了大龙网网贸会“三圈合一”的跨境电商综合服务。例如，佛山斯海维夫电子有限公司就凭借大龙网平台实现了自主品牌Sihivive在俄罗斯网贸馆的亮相，产品单价从OEM时代的1美元/件提升至5美元/件。境外采购商同样高度认可这一模式，在俄罗斯经营手机相关电子产品的安德烈（Andrey）就在体验了样品申领流程、产品质量以及保障服务后，选择与供应商进行续约。可见，大龙网已经搭建了一个帮助中国制造走出国门的免费平台，在这个平台上“走出去”的中国制造企业已逾4万家。在这一过程中，网贸会通过提供物流、通关、支付、数据、金融、品牌、法律等服务实现盈利。大龙网提供了一个带服务、带后端的私人定制平台，解决了中国供应商对接国际（地区间）市场最后一公里的难题，也化解了境外零售批发商从中国进货时在服务与信用担保方面的隐忧。
网贸馆作为移动电子商务时代广交会的境外延展和补充，旨在利用遍布全球的中国精品产品体验馆，化解传统贸易中信任和高效不可调和的矛盾，实现供需双赢。一方面，大龙网将传统外贸展会开到了境外采购商的家门口，为中国制造商的产品提供了自主品牌直接亮相的机会，在本土化的物流、售后、品牌、营销和法务支持下解决了采购商的信任问题，进一步提升了自主品牌的竞争力。另一方面，大龙网凭借大数据协同和境外客户反馈的信息协助中国制造商找到境外买家，国内制造企业可以有的放矢地进行创新和柔性化生产，直达精准受众，开拓全球市场，不断提升中国产品在国际上（地区间）的品牌以及定价话语权。
五、百城战略，直通四海
冯剑峰将传统的世界贸易格局形象地称为“象棋格局”，厂家与消费者之间不仅有将士相车马炮兵构成的长长贸易链条，还有楚河汉界构成的贸易规则和壁垒。电子商务模式是在楚河汉界基础上发生的互联网革命，在这一过程中，一些中间行业与实体行业消失了，因此互联网时代的跨境贸易格局是“围棋格局”，即你中有我、我中有你，中国制造业“走出去”将依赖互联网对产业链的革新。在“一带一路”加速推进、“互联网+”快速发展、国家鼓励外贸政策接连出台的时代背景下，大龙网重点布局“一带一路”，用互联网整合碎片化订单，将中国制造引入“一带一路”国家和地区。
互联网使得世界变得更平。在跨境电商领域，内陆与沿海重新站在了同一起跑线上。大龙网将50个中国产业带城市和50个“一带一路”国家（地区）对接起来，通过提供跨境电子商务综合服务打造互联网“丝绸之路”，形成互联互通的商贸格局。中国产业带城市在对方国家（地区）开设“前展后仓”的“网贸会”，帮助整个城市的企业走出国门。在此基础上，大龙网使用线上线下结合方式连接中国产业带城市与全球范围内的贸易中心城市，让全世界采购商足不出户便可以向中国工厂直采，让中国制造业利用“互联网+外贸”将品牌与定价话语权牢牢把握在自己手中，在碎片化信息整合、线上移动商务、线下展会、商务样品体验服务、大数据分析高速对接等工具的全方面协助下，促进产业带城市制造行业的转型升级。
“我的梦想就是能用瞬间转移的方式，自由穿越去每个想去的国家（地区）旅行。”冯剑峰笑言。为了深入了解境外市场的本土化需求，冯剑峰往往会在网贸馆入驻之前尽量走遍目标国家（地区）。他曾在莫斯科的冰天雪地中与当地人豪饮过，以大醉三天的代价获得了诸多当地商户的认可；也曾在迪拜郊外的沙漠骑着骆驼体验当地风土人情，在漫天风沙中挖掘到日用品行业的商机；2016年春节期间，他还独自在越南穿街走巷，与当地消费者一起晒太阳，了解到了当地市场五金建材稀缺的情况。如今，冯剑峰招聘入驻国家网贸馆负责人的主要标准就是曾经在当地生活过的华人，时间越长越好，只有这样才能承担起连通国内出口企业与当地消费市场的重任。
“跨境电商通关贸易解决方案+境外仓”固然可以为出口贸易提供顺畅的通道，但要想真正帮助出口企业打入当地市场，还需要更加全面的战略布局。2016年5月，大龙网与致力于为企业提供境外市场落地一站式本土营销服务的法国跨国集团科麦思在北京正式签署全面战略合作协议，双方将以本土化为核心，在全球范围内共建整合服务机构，全面对接中国优质供应链资源，助力中国制造“卖遍全球”。今后，科麦思将依靠其多年深耕的本土资源，帮助大龙网在全球各地迅速打开市场，塑造良好的品牌形象，为规模化、集中化、产业化发展奠定坚实的基础，尤其是协助中国与欧洲企业开展经贸合作。此外，科麦思还将结合线下实体样品展示中心与当地的资深专家团队，帮助企业加深对欧洲市场的全面了解，提升中国在境外市场的渠道竞争力和品牌影响力，为中国企业提供国际（地区间）市场营销方案与金融供应链整合系统。
如今，大龙网正积极打造跨境电子商务基础生态服务圈与产业集群，在俄罗斯莫斯科、印度新德里、加拿大多伦多、波兰华沙、阿联酋迪拜、越南胡志明市等地分别设立了境外本土化服务办公室及中国品牌样品体验中心（网贸馆），组建了全本土化的境外团队，聚集了品牌、营销、运营、物流以及渠道建设等方面的优秀人才。未来，更多的中国制造产品和自主品牌将通过俄罗斯莫斯科、加拿大多伦多、波兰华沙、阿联酋迪拜、越南胡志明市等“一带一路”上的50个贸易中心城市网贸馆接轨国际（地区间）市场。
六、结束语
每个跨越国（地区）界行走的人，心中都有一个“远方”。对于大龙网创始人冯剑峰先生而言，这个“远方”在现实中就是“商外有商，天外有天”。在境外生活多年的冯剑峰深知，多数中国出口企业对境外市场缺乏了解，甚至抗拒了解，无论是当地生活习惯、消费特征还是消费者偏爱的推广方式等都知之甚少。随着全球消费者的消费习惯日趋理性，作为传统出口企业核心竞争力的价格优势必将逐渐弱化。
正是看到了这一点，冯剑峰认定未来外贸市场必然是电商的战场，进出口贸易电商化已然成为一种市场趋势，亟须通过“互联网+外贸”模式缩短供应链条，去除中间环节，更要努力做好服务，创造新的商机。在电商战场中，守正出奇和激情创新就是制胜法宝，胸怀大略的人应该随时保持对市场的敏锐观察和直觉，才能在这场战争中存活下来。通过“线上约，线下会”的创新商业模式，大龙网为中国中小企业创造了无限商机。
有了境外消费数据的积累与抢先布局境外仓的信心，冯剑峰对日后大龙网的发展方向也有着自己的判断：全面建设全新综合型境外仓，优化出口供应链，增强出口竞争力。唯改革者进，唯创新者胜，今后大龙网必将坚持对接全球终端用户的需求和中国制造工厂的专业团队，推动中国制造、中国品牌更加国际化。实现境外市场上中国产品定价权、品牌权、话语权的三位一体，是大龙网的下一站风景。
下篇 案例使用说明
一、教学目的与用途
本案例是为国际商务课程撰写的，也可供国际企业管理、电子商务等课程使用。本案例介绍了大龙网通过打造线上移动商务社交工具“OSELL APP”，布局线下前展后仓的“网贸馆”，创造出国内制造企业与全球商人相约的商机，增强彼此间信任，减少跨境交易障碍，从而为跨境交易探索出了高效率、低成本的跨境服务模式。通过本案例的学习，学生可以全方位了解跨境O2O和C2M的运营模式并加深对国际（地区间）分销渠道和本土化策略的认识。
（一）适用课程
本案例适用于国际商务课程、国际企业管理课程以及电子商务课程。
（二）适用对象
本案例难度适中，适用对象包括国际商务专业硕士研究生、高年级国际经济与贸易专业本科生和市场营销专业本科生。
（三）教学目标
1．知识传授
通过本案例的教学，学生应掌握以下知识，并学会将相关理论运用到实践中。第一，通过案例中大龙网“线上约、线下会”跨境交易服务模式的学习，让学生掌握O2O的运营模式，理解“互联网+外贸”新业态的优势。第二，通过介绍大龙网境外仓2.0规划及其“双招商”平台的发展，加深学生对于跨境电商C2 M发展趋势的认知。第三，介绍大龙网为中国制造企业开辟的“龙通道”，让学生了解国际（地区间）分销渠道的主要类型及其在“互联网+”外贸形式中是如何运作和进一步优化的。第四，让学生了解大龙网在创设全方位跨境服务平台过程中的本土化策略实施方案，理解本土化在跨国（地区）贸易中的重要意义。
2．能力训练
通过本案例的学习，学生可以提高对跨境电商发展趋势的判断能力，增强对跨境服务电商运营模式和盈利模式的理解能力，提升学生对于“互联网+”是如何缩短供应链流程和提升交易效率的认知能力。
3．观念更新
在学习本案例后，学生能够对传统制造企业面临的出口困境以及对跨境电商的需求有基本了解；对“互联网+外贸”的运营模式以及“跨境电商3.0”有较深入的了解；对于拓宽国际（地区间）分销渠道、缩短产品供应链以及实施本土化策略具有较为全面的认知。
二、启发性思考题
（一）随着世界各地供应商与大龙网合作的不断深入，大龙网是如何建立起全球商人之间的信任关系的？
（二）你认为大龙网不卖产品专做服务的原因有哪些？
（三）大龙网通过“互联网+外贸”为出口商选择的是哪种国际（地区间）分销渠道策略，有哪些好处？
（四）本土化策略在大龙网的整体解决方案中是如何体现的？
（五）你认为B2C与O2O有哪些联系与区别？什么样的产品更适合O2O模式？大龙网的运营模式体现出跨境电商3.0时代的哪些特征呢？
三、案例分析背景
（一）制度背景
2012年4月颁布的《国务院关于加强进口促进对外贸易平衡发展的指导意见》中提出，要“鼓励企业在海关特殊监管区域和保税物流中心设立采购中心、分拨中心和配送中心，促进保税物流健康发展；支持企业通过海关特殊监管区域和保税监管场所扩大相关商品进口”。
2013年9月和10月，中国国家主席习近平在出访中亚和东南亚国家期间，先后提出共建“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”（简称“一带一路”）的重大倡议，得到国际社会高度关注。中国国务院总理李克强参加2013年中国—东盟博览会时强调，应当铺就面向东盟的海上丝绸之路，打造带动腹地发展的战略支点。“一带一路”的合作重点是拓宽贸易领域，优化贸易结构，挖掘贸易新增长点，促进贸易平衡，创新贸易方式，发展跨境电子商务等新的商业业态，建立健全服务贸易促进体系，巩固和扩大传统贸易，大力发展现代服务贸易，把投资和贸易有机结合起来，以投资带动贸易发展。根据“一带一路”走向，应当依托陆上国际（地区间）大通道，以沿线中心城市为支撑，以重点经贸产业园区为合作平台，共同打造新亚欧大陆桥、中蒙俄、中国—中亚—西亚、中国—中南半岛等国际（地区间）经济合作走廊。
2015年7月，国务院印发《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，明确提出要加强“互联网+”协同制造，积极发展智能制造和大规模个性化定制，提升网络化协同制造水平，加速制造业服务化转型。将制造业的转型升级融入“互联网+”的大潮，已成为从政府到企业全面认可的发展路径：一方面加速互联网技术在工业领域的扩展应用，着力发展制造业智能化，发展工业互联网；另一方面用互联网的信息技术和方法论来帮助传统制造业转型升级。“互联网+”对传统制造业的渠道模式、营销模式以及生产模式都带来了深远的影响。
（二）行业背景
作为全球电子商务发展的主要业态，网络购物已位居全球成长性最佳的热点行业之一。据不完全测算，2011年全球网络购物交易额超过9000亿美元，2014年全球网络购物交易额超过12000亿美元。随着世界各国电子商务应用水平及其配套支撑体系的逐步完善和提高，特别是云计算及物联网信息技术支撑体系的完善，传统的购物和贸易模式将发生彻底转变，尤其是2008年经济危机之后这种转折和变化日益凸显。在市场导向下，反应最灵敏的是企业，然后是服务于企业的综合第三、四方企业服务体系；从各种迹象上来看，跨境电子商务已经成为当下人们消费的主要渠道之一，也必然是发展的趋势。
目前，业内出现了三种跨境电商服务平台，分别是跨境电商通关服务平台、跨境电商公共服务平台以及跨境电商综合服务平台。全国首个海关总署跨境电商通关服务平台于2014年7月1日在广东东莞正式上线运营，意在统一报关流程，节省报关时间，提升通关效率，其服务对象主要是进出口规模较大的中小外贸企业。跨境电商公共服务平台由政府投资监理，在政府与外贸企业之间搭建了一座沟通的桥梁，目前服务的对象主要集中在小包裹的进出口领域。由于一些中小型外贸企业和跨境电商平台个人卖家在面对新出现的监管政策时容易产生不适应，而一些大型跨境电商企业在对接政府、海关等部门，处理跨境电商长链条环节时比较有经验，于是孕育出了跨境电商综合服务平台。跨境电商综合服务平台囊括了金融、通关、物流、退税、外汇等方面的服务，为降低外贸门槛、处理外贸问题、降低外贸风险等提供便利和解决方案。
四、理论研判依据
（一）知识点一：O2 O及其发展阶段
O2O这个概念最早来源于美国，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。O2O电子商务模式需具备五大要素：独立网上商城、国家级权威行业可信网站认证、在线网络广告营销推广、全面社交媒体与客户在线互动、线上线下一体化的会员营销系统。一家企业能兼具网上商城及线下实体店架构，并且网上商城与线下实体店全品类价格相同，即可称为O2O。O2O模式分别经历了以下三个发展阶段。
1.O2O的1.0阶段
在1.0阶段早期，O2O线上线下初步对接，商家利用线上推广的便捷性把相关的用户集中起来，然后把线上的流量导引到线下，主要领域为以美团为代表的线上团购和促销等领域，存在单向性、黏性较低等特点。平台和用户的互动较少，基本以交易的完成为终结点，用户主要受价格等因素驱动，购买和消费频率等也相对较低。
2.O2O的2.0阶段
发展到2.0阶段后，O2O基本上已经具备了大部分元素。这个阶段最主要的特色就是升级为服务性电商模式：包括商品（服务）、下单、支付等流程，把之前简单的电商模块，转移到更加高频和生活化的场景中来。传统服务行业长期处于低效且劳动力消化不足的状态，因此在新模式的推动和资本的催化下，出现了O2O的狂欢热潮，上门按摩、上门送餐、上门生鲜、上门化妆、滴滴打车等各种O2O模式层出不穷。在这一阶段，随着移动终端、微信支付、数据算法环节的不断完善，用户数量出现井喷，使用频率和忠诚度开始上升，O2O逐渐和用户的日常生活融合，成为生活中密不可分的一部分。然而，有很多看似繁荣的需求获得了资本的大量补贴，虚假的泡沫掩盖了刚性需求不足的真实状况，如按摩、洗车等。
3.O2O的3.0阶段
到了3.0阶段，明显的分化出现了，真正属于垂直细分领域的一些企业脱颖而出，比如专注于快递物流的速递易、专注于高端餐厅排位的美味不用等、专注于白领快速取餐的速位；与此同时，垂直细分领域的平台化发展模式形成，由痛点聚焦型开始横向扩张，覆盖到整个行业，例如饿了么转型开放蜂鸟系统，开始正式对接第三方团队和众包物流，以加盟商为主体，以自营配送为模板和运营中心，通过众包合作解决长尾订单，配送品类包括生鲜、商超产品、洗衣服务等。
在O2O模式下，消费者的消费流程可以分解为以下五个阶段。
（1）引流
线上平台作为线下消费决策的入口，可以汇聚大量有消费需求的消费者，或者激发消费者的线下消费需求。常见的O2O平台引流入口包括：消费点评类网站，如大众点评；电子地图，如百度地图、高德地图；社交类网站或应用，如微信、人人网。
（2）转化
线上平台向消费者提供商铺的详细信息、优惠（如团购、优惠券）、便利服务，方便消费者搜索、对比商铺，并最终帮助消费者选择线下商户，完成消费决策。
（3）消费
消费者利用线上获得的信息到线下商户接受服务，完成消费。
（4）反馈
消费者将自己的消费体验反馈到线上平台，有助于其他消费者做出消费决策。线上平台通过梳理和分析消费者的反馈，形成更加完整的本地商铺信息库，吸引更多消费者使用在线平台。
（5）存留
线上平台为消费者和本地商户建立沟通渠道，可以帮助本地商户维护消费者关系，使消费者重复消费，成为回头客。
（二）知识点二：C2 M模式的相关知识
C2M即Customer to Manufactory，可简单概括为“预约购买，按需生产”。C2M是一种在社区SNS平台以及B2C平台模式基础上产生的新型电子商务互联网商业模式。
1．产生原因
当前，追求“不一样”的消费观念日趋流行。相比其他的商业模式，电商模式催生出了新型电商平台。C2 M电商平台存在的价值在于连接需求和生产两端，将消费需求和生产流水线连接起来，它最大限度地迎合了电子商务去中间化、定制化生产的趋势，理论上不仅可以大幅降低产品售价还能极大满足消费者的个性化需求。
2．运作优势
一方面，C2 M平台为制造商做预售式的订单归集、产品包装以及互联网运营。对制造商来说，C2 M的优势在于按需生产，杜绝存货积压，有订单再生产，没流量就不开工。另一方面，C2 M模式能够为消费者整合优质制造商，推荐高品质产品，并满足消费者对于产品的定制化需求。产品定制的最终环节是工厂生产，所以消费者的定制化需求只有直接连接工厂才能快速响应和满足。从消费者到制造商的C2 M被称为“短路经济”，其核心商业逻辑是砍掉所有流通加价环节，最大程度去中间化，让消费者以最低价格买到高品质的产品。
（三）知识点三：国际（地区间）分销渠道及渠道策略
国际（地区间）分销渠道是指国际（地区间）营销中商品的流通渠道。它是由生产商向境外消费者转移商品所经过的通道，也指生产商将商品经过国际（地区间）中间商转移到最终境外消费者的全部市场结构。国际（地区间）分销渠道跟国（地区）内分销渠道相比，其区别之处不在于结构上的选择，而在那些影响渠道决策的市场因素的变化。
国际（地区间）分销渠道由两部分构成：一是企业进入国际（地区间）市场的渠道，即国家（地区）间渠道；二是各国（地区）国（地区）内的分销渠道。对国际（地区间）企业来说，它必须同时开拓国（地区）内与国（地区）外两种市场，就国际（地区间）分销渠道策略而言，有以下三种类型策略可供选择。
1．间接出口策略
所谓间接出口，是指国际（地区间）企业将产品销售给国（地区）内的销售中介机构，而后再由销售中介机构转售给境外用户；或者为整件产品制造商的出口产品生产提供零部件或附件，由其通过整件产品出口达到出口目的。当企业初次涉及对外贸易活动时，在国际（地区间）市场上尚未树立一定声誉，其产品品牌在境外用户中缺乏一定知名度，企业在人员、资金、机构建设和经验等各方面都不具备直接向国（地区）外市场推出产品的条件。在这种情况下，可以选择间接出口的方式，为直接出口创造条件，打下基础。
2．直接出口策略
直接出口是国际（地区间）企业的既定目标，直接出口不仅使企业有向国（地区）外用户展示自己、了解国（地区）外市场变化的机会，更为企业的产品打开了广阔的市场。以进口国（地区）的商业企业为中间商，是国际（地区间）企业对国（地区）外市场需求掌握不够充分情况下常常采用的一种策略，凭借进口国（地区）的商业企业熟知本国（地区）市场和已有的分销渠道等优势，选择其中合适者作为出口商品的中介，也可以向进口国（地区）派驻机构。条件成熟的国际（地区间）企业，在了解进口国（地区）的相关法律规定后，直接派驻本企业人员或聘请当地人员，组成专门从事销售本企业产品的机构。这种策略下建立的分销渠道，有很大的稳定性，企业可以严格控制各类渠道的行为。对企业来说，更大的好处是可以不断发挥这一渠道所具有的调研、沟通、促销等功能，为企业在国际（地区间）市场上参与竞争提供了坚实的基础。国际（地区间）企业还可以通过举办或参与国际（地区间）产品展销会以及进出口贸易洽谈会，直接与国（地区）外最终用户达成供货协议。这是在出口贸易活动中最短的分销渠道，也是许多国际（地区间）企业常采用的渠道策略。
3．国（地区）外生产策略
国际（地区间）企业常为日趋激烈的国际（地区间）市场竞争与日益严重的国际贸易保护主义现象之间的矛盾而感到困惑。扩大产品出口是每一家国际（地区间）企业与其国家（地区）的目标，但进口国家（地区）则为保护本国（地区）弱小的民族工业而树立贸易壁垒。国际（地区间）企业面对进口国家（地区）政府的种种进口限制以及民族主义情绪的不断高涨，必须制订出两全之策，而国（地区）外生产不失是一种较理想的选择。国（地区）外生产对生产企业来讲有合资和独资两种方式可供选择，合资又可分许可证方式、特许方式、行业合作方式、合同生产方式及管理合约方式等五种。
（四）知识点四：本土化策略及其分类
本土化策略，即全球适应主张，是企业力图融入目标市场，努力成为目标市场中的一员所采取的策略。它要求企业不把自己当成外来的市场入侵者，而是当作目标市场中固有的一员融入当地文化；它强调企业通过适应环境来获得更大的发展空间。“本土化”的实质是跨境公司在生产、营销、管理、人事等领域全方位融入东道国（地区）经济的过程，一般通过全面调查了解当地经济、文化、生活习俗等情况，随后进行一系列融入性调整。这样既能使得外来跨境公司生产出来的产品更好地满足本土消费者的需要，又节省了境外派遣人员和跨境经营的高昂费用。与当地社会文化融合减少了当地社会对外来资本的抵触情绪，有利于东道国（地区）经济安全，增加就业机会，加速与国际（地区间）社会接轨。关于具体的本土化策略实施，企业主要是通过以下四种途径来实现的。
1．产品本土化
跨境公司高质量的产品及其强大的品牌是在全球市场攻城略地的锐利武器，但跨境公司一定不可以忽视当地市场的特点与居民的消费偏好习惯。为了更好地适应境外市场的需求特点，把握潜在的商业机会，获得较大市场份额，跨境公司总是不遗余力地推进产品的本土化，根据当地顾客个性化需求设计生产产品，派送到顾客手中，并伴有一流的技术和服务保证。
2．营销方式本土化
企业进行跨境经营，最大的困扰在于没有自己的营销渠道。出口商对于境外的商业体系感到十分陌生，对于其具体的市场运作方式也不够清晰。许多跨国公司在进入境外市场之初，忽视了销售渠道的特殊性，结果吃了大苦头。因为在全球市场中竞争对手最容易攻击的部分恰恰就是营销渠道，特别是在市场终端。跨境公司越来越明确地认识到，谁掌握了营销渠道，谁就能在竞争中胜出。因此，无论是通过广告营销还是其他营销手段，整合经销商、将强化终端市场置于特别重要的地位都是实现营销本土化的重要方式。
3．人力资源本土化
人的本土化是最根本、最深刻的本土化，有着“一箭双雕”的作用。跨境公司要在境外市场站稳脚跟，必然需要一批熟悉当地政治、经济、文化、法律、风土人情的人才，使公司的各种行为符合当地国情，更好地“入乡随俗”，以保证公司运行平稳。同时，与从本国（地区）既输出资本又输出人才相比，直接使用当地人才成本低、优势多，既能为公司在本土化生产中发挥管理作用，又夺取了竞争对手的人才，还可以大大加强公众的认同感，提高企业影响力与产品竞争力。
4．市场本土化
市场本土化针对的则是消费者。跨境公司并非简单地把本国（地区）生产的产品移植到境外市场，而是注重开发能够满足本地消费者需求的适销对路的产品。跨境公司实施市场本土化的营销策略，是在充分理解本土文化特征、消费心理和情感需求的基础上，以保持强势国际（地区间）品牌形象的原有特色为前提，把“洋”品牌做“土”，采取亲情营销以克服消费文化的隔阂，拉近与消费者的距离，赢得消费者的认可。
（五）知识点五：“跨境电商3.0”的三大特征
跨境电商1.0时代的标志是散户代购，跨境电商2.0时代的标志是规模化采购，进入3.0时代，跨境电商不再是搭建更大的交易平台，而是更加注重平台的专业服务功能，能够为入驻客户提供市场咨询、交易对接、全产业链专业指导等多重个性化服务。大型化（Big）、去中间化（Break）和品牌化（Brand）是跨境电商3.0时代的发展诉求和显著特征。
1．跨境电商大型化
跨境电商大型化的主要标志就是大型工厂进驻跨境电商平台，能提供全产业链服务的大型服务商开始涌现。大型工厂进驻跨境电商平台，直接面对整个境外市场，有助于工厂全面掌握、了解并拓展全球市场，建立并不断丰富属于大型工厂自己的“大数据”，通过对数据的“加工”找到并培育或深化产品的用户群体，有效把握市场的整体以及个性化需求，预判行业产品并进行前瞻性研发等，最终实现大数据的“增值”。跨境电商进入3.0时代，就是实现跨境电商的规模化、集约化、全产业链化、平台服务的优质纵深化。在跨境电商3.0时代，大型服务商能让任何一个企业或个人都能从事对外出口贸易，只要有一台电脑，能从境外客户手里拿到订单，剩下的交给服务商就好。
2．跨境电商去中间化
跨境电商去中间化主要是指跨境电子商务企业回归商业的服务本质，切实为中国工厂、中国制造业提供优质、高效、利润最大化的服务，尽可能缩短产品变为商品后的流通环节。在当前跨境电商的模式下，多数工厂不能直接面对境外市场，导致市场信息和工厂生产的不对称，使得工厂在产品价格、产品研发设计、品牌打造等诸多方面都陷于被动。随着国（地区）际国（地区）内形势的变化，中国制造业面临困境，进入了关键转型期，取消产品在国内的流通环节并把工厂直接推向境外市场就显得愈加重要。
3．跨境电商品牌化
跨境电商进入3.0时代，最显著的标志即为品牌化。各大工厂入驻同一跨境电商平台，可以全面整合买家的需求信息，实现产品的差异化设计，满足不同层次的客户需求。平台服务商可以在世界各国（地区）建立境外代表处，适时地汇总反馈不同国家（地区）的不同需求，实现线上和线下互动，对品牌产品的需求进行有效把控。在产品质量把控上，各大型工厂入驻同一跨境电商平台，实现“抱团发展”，分行业建立不同的产业基地，制定相应产品的国际（地区间）标准，使得同类别的产品形成各自工厂的个性和差异性，同时又有相关产品的标准依据。
五、案例分析思路与要点
（一）案例分析思路
大龙网通过移动手段让中国卖家跟境外买家建立商业系统关系，同时在世界各地铺设中国商品体验馆，由此引出O2O的知识点。大龙网通过“互联网+外贸”缩短了产品供应链，使境外商家可以直接对应中国制造企业，根据顾客个性化需求设计生产的产品交到顾客手中，通过跨境服务助力中国制造“走出去”，引出C2 M及其优势的知识点。借助大龙网提供的“线上约、线下会”模式以及全套跨境服务，中国出口商可以实现直接出口；通过举办或参与各种国际（地区间）产品展销会、进出口贸易洽谈会，国内中小企业能够直接与境外最终用户达成供货协议，提升了交易效率，降低了交易成本，由此引出国际（地区间）分销渠道的知识点。在O2O运作模式下，大龙网在境外设立前展后仓的网贸会，在招聘网贸馆负责人时十分看重曾经在当地生活过的华人，并为跨境贸易提供包括通关服务、公共服务、综合服务、在线交易服务、公共监管仓在内的一揽子解决方案，此处引出本土化策略知识点。最后，由于B2C与O2O有很多相似之处，通过大龙网从B2C平台转型O2O的历程，让学生辨别两者的区别、联系并理解各自的发展优势，引出“跨境电商3.0”这一知识点（见图5）。
图5 案例分析思路
（二）启发性思考题解答要点
1．启发性思考题（一）解答要点
启发性思考题（一）：世界各地供应商与大龙网的合作不断深入，大龙网是如何建立起全球商人之间的信任关系的？
此题需要用到O2O相关知识点，讲解时需配合大龙网OSELL APP和网贸会的战略布局。O2O对用户而言可以获取更加丰富、全面的商家及服务信息，对商家而言则可以获得更多宣传和展示机会，吸引来更多客户。
本案例中，大龙网通过移动手段建立中国卖家与境外买家之间的商业系统关系，同时在一些国家铺设中国商品体验馆，通过“线上约、线下会”的商业模式，大龙网助力中国制造“走出去”，并赢得了境外供应商的信任。具体步骤为：①引流。将OSELL APP作为线下购买决策的入口，汇聚大量有消费需求的购买者。②转化。通过向购买者提供商铺的详细信息（产品规格、价格等）完成购买决策。③反馈。购买者将自己的需求反馈到线上平台，完成厂商定制化需求。
2．启发性思考题（二）解答要点
启发性思考题（二）：你认为大龙网不卖产品专做服务的原因有哪些？
此题需要运用C2 M的运作过程及优势等知识点，并结合大龙网“互联网+外贸”的招商模式进行分析。目前跨境电商还处在探索、摸索阶段，占中国外贸总额还比较小。但是，跨境服务电商可以提高交易效率、降低交易成本，更重要的是为中小微企业创造商机。
本案例中，大龙网以前做过跨境电商卖家，也搭建过B2C平台，后来转型为移动跨境贸易O2O平台，同其他第三方平台的差异主要是它更注重与中国厂商、国外卖家与零售商的移动对接。C2M电商平台存在的价值在于连接需求和生产两端，将消费需求和生产流水线连接起来，它最大限度地迎合了电子商务去中间化、定制化生产的趋势，不仅可以大幅降低产品售价，还能极大满足消费者的个性化需求。
3．启发性思考题（三）解答要点
启发性思考题（三）：大龙网通过“互联网+外贸”为出口商选择的是哪种国际（地区间）分销渠道策略，有哪些好处？
此题综合性较强，需要借助国际（地区间）分销渠道与供应链管理知识点来分析。企业选择什么样的渠道在境外目标市场上销售商品，并不能仅由企业的主观愿望和自身条件决定，还要视各国（地区）现有的渠道模式来定。
本案例中，大龙网通过提供“线上约、线下会”的互联网模式以及全套跨境服务，使中国出口商可以实现直接出口。直接出口不仅为企业创造了向境外用户展示自己、了解国（地区）外市场变化的机会，更为企业的产品打开了更为广阔的市场。这种策略下建立的分销渠道稳定性较强，企业可以严格管控各类渠道行为。对企业而言更大的优势在于，企业可以持续利用这一渠道所具有的调研、沟通、促销等功能，为企业在国际（地区间）市场上参与竞争奠定坚实基础。此外，中国企业还可以通过举办或参与国际（地区间）产品展销会、进出口贸易洽谈会，直接与境外最终用户达成供货协议，提升了交易效率，降低了交易成本。
4．启发性思考题（四）解答要点
启发性思考题（四）：本土化策略在大龙网的整体解决方案中是如何体现的？
此题具有很强的实践性，可以在课堂上借助网络引导学生思考与归纳。本土化策略是一个过程而不是一个目的，通俗地说就是要入乡随俗。本土化的核心就是企业一切经营活动要以消费者为核心，其所有规范必须随顾客变化而变化。
在本案例中，大龙网在C2M和O2O运作模式下，根据顾客个性化需求设计生产并派送产品，借助一流的技术与服务实施其产品本土化策略；在营销方面，大龙网设立前展后仓的网贸会，这一展览模式与后续的仓储物流全方位配套服务体现了其营销本土化策略；大龙网在招聘网贸馆负责人时十分看重曾经在当地生活过的华人，认定只有具备这样复合文化背景的人才才能够胜任对接国内出口企业与当地消费市场的工作，体现了其人力资源本土化的策略；大龙网本着“就近就地”原则为跨境贸易提供包括通关服务、公共服务、综合服务、在线交易服务、公共监管仓在内的一揽子解决方案，体现了其市场本土化策略。
5．启发性思考题（五）解答要点
启发性思考题（五）：你认为B2C与O2O有哪些联系与区别？什么样的产品更适合O2O模式？大龙网的运营模式体现出跨境电商3.0时代的哪些特征呢？
此题属于开放性思考题，需要结合案例中大龙网的O2O运营模式以及对“跨境电商3.0”的理解与认知来分析。O2O与B2C的相同点有：消费者与服务者第一交互面在网上（包括移动端）；主流程是闭合的且都通过互联网实现，如网上支付、在线客服等；需求预测管理在后台，供需链管理是O2O和B2C成功的核心。不同点有：O2O更侧重服务性消费（包括餐饮、电影、美容、SPA、旅游、健身、租车、租房）, B2C更侧重购物（实物商品，如电器、服饰等）; O2O的消费者到现场获得服务，涉及客流，而B2C的消费者待在办公室或家里，等货上门，涉及物流；O2O中库存是服务，B2C中库存是商品。与B2C相比，有很多产品更适合O2O模式，比如房产、餐饮、汽车、家具、橱柜、配镜等非标准、高单价商品或服务业，这类商品高度依赖用户体验，虽然依托B2C也可以实现销售，但不能满足大部分用户的需求，O2O则是更为理想的消费形式。
跨境电商3.0时代最大的突破就在于为实体经济服务和为大宗商品提供全产业链支撑。大龙网不仅欢迎大型工厂进驻，而且还依此建立自己的“大数据”，通过对数据的“加工”有效把握市场的整体以及个性化需求，体现出跨境电商大型化的特征；大龙网通过O2O的运营模式，实现了从国内制造商到境外消费者的直接出口，缩减了长长的贸易链条，通过境外各地的网贸馆，适时汇总和反馈不同国家或地区的不同需求，实现线上和线下互动，提高中国产品的定价权和话语权，体现出跨境电商去中间化的特征；中国制造商通过大龙网的全套产业链服务，由原来的OEM模式出口到现在的直接出口，转变了其长期贴牌生产的固有模式，实现了企业的品牌化生产，体现出跨境电商3.0模式下跨境电商品牌化的特征。
六、教学组织方式
案例授课班级人数不宜过多，应该控制在20~30人，可以4~6人为一组分成5个小组。教室的桌椅布局要让所有的课堂参与者围坐四周，以使其容易听到和看到同组成员为基本原则。教室中应具备电脑、投影仪、黑板、粉笔等设备。同时，为方便学生更好地参与案例课堂讨论，教师可以在课前提醒学生做课前准备工作，例如，熟悉案例，浏览大龙网对接国内供应商的网站www.18985.com，体验OSELL APP移动电商服务平台，以便更好地熟悉大龙网的运营模式。
（一）课时分配
案例回顾与概述（5分钟）：介绍案例背景，回顾案例内容，理清案例思路，明确案例主题。
提出问题与小组讨论（20分钟）：结合板书提出启发性思考题，分小组讨论并形成组内答案。
小组汇报与教师引导（50分钟）：针对每一道启发性思考题，选一个小组进行回答，其他小组补充。教师需结合板书和多媒体对学生引导，得出最终答案。
案例评价与总结（10分钟）：对知识点进行梳理，对案例教学过程进行评价，总结学习心得体会。
其他问题（5分钟）：教师回答学生的一些其他问题。
（二）板书设计
启发性思考题（一）：世界各地供应商与大龙网的合作不断深入，大龙网是如何建立起全球商人之间的信任关系的？启发性思考题（一）及解答要点如图6所示。
图6 启发性思考题（一）及解答要点
启发性思考题（二）：你认为大龙网不卖产品专做服务的原因有哪些？启发性思考题（二）及解答要点如图7所示。
图7 启发性思考题（二）及解答要点
启发性思考题（三）：大龙网通过“互联网+外贸”为出口商选择的是哪种国际（地区间）分销渠道策略，有哪些好处？启发性思考题（三）及解答要点如图8所示。
图8 启发性思考题（三）及解答要点
启发性思考题（四）：本土化策略在大龙网的整体解决方案中是如何体现的？启发性思考题（四）及解答要点如图9所示。
图9 启发性思考题（四）及解答要点
启发性思考题（五）：你认为B2C与O2O有哪些联系与区别？什么样的产品更适合O2O模式？大龙网的运营模式体现出跨境电商3.0时代的哪些特征呢？启发性思考题（五）及解答要点如图10所示。
图10 启发性思考题（五）及解答要点
（三）讨论方式
案例讨论应该大致按照典型的决策模型进行。模型包括：①定义问题；②分析案例具体情况；③形成备选方案；④选择决策标准；⑤分析并评估备选方案；⑥选择首选方案；⑦制定行动方案和实施计划。
大多数案例讨论的核心推动力是组织中某个具体决策或问题的解决方案，因此，根据课时分配，案例讨论可以这样进行：在提出问题和小组讨论环节中，小组内根据5道启发性思考题进行讨论，并形成组内答案；在小组汇报与教师引导环节中，对每一道问题，教师从5组学生中选一组回答，其他小组补充，形成多种备选方案，教师根据决策标准引导学生分析评估备选方案，选出首选方案，并制订行动计划。
在案例讨论时，教师需鼓励学生形成良好的讨论习惯，如勇于提出不同意见、讨论前做好准备、讨论时及早发言、讨论后及时总结，避免盲目从众、提前背稿。
七、其他教学支持材料
（一）计算机支持
由于本案例在有关课程中当作讨论材料使用，需要展示给学生。所以在计算机中需要安装PowerPoint软件。
（二）网络支持
本案例中提到跨境电子商务案例，需要学生连接互联网，通过登录电商网站、跨境电商平台和相关社交网站体会和了解实务现状。
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致谢
本案例获大龙网（OSELL）授权发布，在采编过程中得到了大龙网科技有限公司的鼎力支持。感谢接洽人员曾建文先生与宋昱霖先生等为本案例提供的一手企业资料与宝贵意见，丰富了案例的时效性和内涵，特此致谢。案例正文的压缩版题为“中小制造商如何直达海外消费者”已先行在《浙商》杂志2016年第22期发表，感谢杂志主编张远帆和记者陈抗为案例行文、措辞提供的宝贵意见。