四、提问的艺术：怎样问出你最想要的答案

聪明人会回答，精明人会提问。一个精彩的问题可以在谈话中起到意想不到的作用。亲切自然地问，可以轻松拉近距离；循序渐进地问，可以掌控谈话节奏；内涵深刻地问，可以挖掘事件本质。但无论怎么问都要记得，提问有底线，尊重是前提。

（一）如何问，对方才愿意进行回答

问问题的人必须是善于发掘问题的人，问的问题也要让人易于接受并且乐于回答。那么，如何让你问的问题更有营养？什么样的提问方式更易于让人回答呢？

首先是要拿出诚意来，展现出自己对这个问题及对对方的尊重。这是最重要的，因为没有人喜欢别人来质问自己。尤其是涉及对方难以开口或尴尬的问题时，首先应该表达对对方的尊重然后再提问。

其次，正如前面所说你的问题要有营养，如“现在虽然经济发达了，但是环境污染很严重，你喜欢现在这样的一个现状吗？”这个问题就很难让人接受，感觉回答就是拉低自己的智商，没有人喜欢呼吸被污染的空气。换种问法会让人愿意回答，如改为问“现在虽然经济发达了，但是环境污染很严重，你对这样的现状有什么感受？”

再次，问的问题尽量向对方感兴趣或自豪的方向靠拢，这样对方在回答问题的同时可以捎带上自己的观点，以此可以更多地了解对方的特点。

（二）问什么，对方才愿意深入交谈

一般人都喜欢聊自己擅长的方面或者自己引以为傲的方面，提问之前应该了解对方的兴趣和特点。

如果实在不了解对方的心理的话，可以在开始的时候问一些宽泛的问题，看对方喜欢往哪个方向谈论，那个方向应该就是他的兴趣点。在对方谈论自己观点的时候要注意倾听。其实有时候聆听是最好的回答，有诚意的聆听可以促进对方交谈的兴致，愿意深入的交谈。

想要谈得尽兴、深入，应注意以下几点。

1　尽可能地鼓励别人，你要称赞他获得的成果，即使是很小的成功。你的称赞会给对方很大信心，让对方愿意深聊。

2　谈话的时候一定要注意尊重对方。不要让对方感到难堪，不要夸大别人的错误。

3　尽可能少说话，尽量给别人诉说的机会，甘做一个好的听众，这样对方才可以吐露自己的心底。

4　要学会换位思考，从对方的立场考虑问题才能问到对方的兴趣点。

4　你要让对方相信，问题的答案来自他自己的意愿，没有被逼迫回答，因为每个人都想按照自己的意愿行事。

（三）把握五个策略，控制对话节奏

五个策略包含掩饰意图、改变主题、巧妙反击、时间控制和巧用休息。运用好这五个策略就可以控制对话的节奏，以掌握主动权。

策略一：掩饰意图

有时交谈中的一方非常希望能达成某种目的，比如，你急于将囤货出手，但是你越是希望出手，就越应提醒自己，千万不要让对方看穿你的意图。

一旦对方对你的意图了如指掌，你在谈判中转换话题就会遇到很大的阻碍，对方也许就会在价钱等方面提出过分的要求。你可以将商品详细描述，但不要显露出急切的心情，可以穿插着幽默或装着对与之相关的另一件商品大为赞赏。

总之，在你的言行与真实目的之间撒上一层雾障，让对方难以辨别。这样你就始终是主动的，可以一步一步把对方引入你的目的地。

策略二：改变主题

想要自然流畅地改变话题就必须在语言和逻辑上勤加训练。比如，熟练而准确地使用一些转折语。日常生活中比较常用的一些转折语是“不过”、“但是”、“可是”、“然而”等。

应该以肯定为先导，通过转折达到预期的目的。让对方不得不做出回答的同时又不会因太过突兀而产生对立与反感的情绪，如“我认为你的方法很好，但是如果出现某种情况我们该怎么办呢？”。另外，使用转折词还有一个好处，那就是缓和紧张气氛。

策略三：巧妙反击

反击绝不能拖泥带水，犹犹豫豫。能否成功反击，就是要看进行反击的时机是否判断得准确。这也是对一个人控制谈话节奏的能力的检验。究竟应该在什么时候进行反击，要视具体情况而定。其中一个重要的原则就是当对方高谈阔论、情绪高涨的时候，你不妨先避其锋芒，力求保守。

对方的气势总有一个高峰，这是一个客观存在的极限，当过了这个极限，他走的必然就是下坡路了。从理论上讲，这时才是你倾力进行反击的大好时机。对方本身就在萎缩，再加上你的猛烈进攻，其效果必是乐观的。

策略四：时间控制

时间是影响交谈结果的主要因素之一。时间控制可以表现为期限的形式。在商务性交谈中，贸易双方常将期限作为一种时间性通牒，促使对方尽快采取对策。在谈话中，期限能让犹豫不决的对手尽快做出决定，因为对方害怕错过时机。时间给人带来了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。

时间控制策略是双方都可以使用的武器。如果你不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要有耐性，要相信对方的期限是可以改变的。要知道大多数的期限均是大概范围，有商量余地，就看你能否沉得住气。

策略五：巧用休息

当谈话时对方盛气凌人，自己处于弱势，而一时又找不到应对的策略，那不妨说“我们休息一下吧”，然后利用这段时间认真思考，权衡利弊，对方的“气焰”也会在这段时间有所下降，当重新开始时也许就会峰回路转了。

当对方提出额外要求时，为了防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以建议：“我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子，又摆脱了干扰。在休息的时间内，也许对方会改变态度，意识到自己的优势，在休息之后的谈话中强硬起来，所以在整理思路的同时要把这种情况考虑进去。

（四）学会五个技巧，问出对方真心话

提问需要技巧，带有技巧的提问才能事半功倍。带有技巧的提问就是在与人交谈时要不断寻找各种提问的机会，来激励、启发对方的谈话欲望，促进交流，让对方流露心声。

究竟要问什么问题，应该怎么问才好呢？练习以下五种提问技巧，可以让你成为有效率的提问者。

技巧一：一次问一个问题

想清楚再问，一次提问过多问题容易让对方混乱，或者避重就轻的回答。无论哪种情况都会让你失去得到你想要的。

技巧二：问题结束时，停顿一下

对方回答完问题后，不要急于问下一个问题，至少要留下几秒钟的思考时间，而且保持依然在倾听的状态。这段时间不仅可以让你思考下一个问题，也可以让对方思考，这样你会得到更高质量的答案。

技巧三：用心聆听

保持眼神接触，并以点头或微笑给以回应。不要让对方感觉是在自说自话，这样会让对方草草结束这个问题。要有耐心，尽量不要打断对方。

技巧四：提问后续问题

如果没有得到想要的答案，可以根据对方的回答，从中挑选想要深入的部分继续追问，或者让对方补充问题的答案。后续问题一般要求精炼，不能用开放式问答，不然很容易跑题。

技巧五：道谢

对得到的答案表示感谢，这样有利于下一个问题的提问。