6.提供设备试用，降低客户风险

华为在与客户交往过程中，发现大多数客户不会轻易听信营销人员的推销。客户只有亲眼见到和体验到产品的可靠性后，才会放下心中的防备。因此，为了降低客户需要承担的风险，并让客户安心购买和使用华为的产品，华为常常主动为客户提供设备试用或检测机会，因而赢得了众多客户的信任。

6.1 提供测试机会，验证客户需求满足度

在客户对产品进行测试的过程中，华为会耐心地为客户答疑解惑，并根据应用场景，对产品进行适当改进，直到能够最大限度满足客户需求。有时候，华为在前期测试中，产品在性能上可能与友商还存在差距，也不能完全满足客户的需求。但是华为能够凭借快速的反应能力，以及华为人艰苦奋斗的精神，迅速赶超。在这过程中，华为和客户也从最初的相互不了解，到慢慢彼此信任，为合作创造一个良好的开端。

在测试前，有些客户并不会明确告诉华为测试的标准，华为会按照行业的高标准接受客户的测试。在开拓海外客户时，有些客户对中国的发展认识不足，对华为这样一个来自中国的企业也缺乏信任，华为就在一次次应对客户的测试中，让客户感受了华为产品的质量和服务水平。

在土耳其的发展一直未取得进展的华为，在2005年终于争取到一个机会，但客户提出在15天内到华为总部测试产品。华为当地代表处接到通知后马上派人回国组织测试。

在到华为总部之前，客户就提了很多要求，如他们明确表示要在宽敞明亮的环境中测试，不直接测试人员不能留在测试现场。华为认识到这次测试将关乎公司在当地今后的发展，所以也非常重视。客户到华为总部后，第一天上午从一块块拔单板和线路开始，检查单板和环境，下午加电，拔单板和连线。每次配置好业务后，客户会要求华为人都出去，第一天客户没有找出任何问题。

到了检测的第三天下午，客户以为发现了一个小问题，在场的华为人员也感受到了一丝紧张。仔细检查后，才发现是点鼠标时把屏幕锁定了，产品并没有什么问题。在接下来的两天里，所有功能测试都正常。在最后的满负荷测试中，虽然华为不知道客户的标准是多少，但是按照电信级的要求来做准备。在测试中，虽然出现一些小插曲，但都不影响产品的质量。最后，当华为人问客户还有什么地方需要改进时，客户也不得不承认华为产品在性能和质量上的高水平。经过这次测试，客户方的人员都迅速地知道了华为设备的优秀。

华为能够主动接受客户的测试要求，说明他们有底气通过客户的测试，或者说有决心根据客户的意见改进。正因为华为能够做到这一点，所以在面对严格的日本、欧洲等地的客户时，才能够取得他们的信任。从客户对细节的严格要求中，华为人也学会了如何进一步改善产品和服务。

6.2 提供厂验，让客户提前熟悉设备

很多客户对企业有严格的要求，希望企业能够在产品质量和其他一些管理体系上达到一定的标准。这些客户会在下单前，派自己的员工或者委托第三方人员对企业的生产工厂进行审核或评估。在确认企业的工厂没有严重问题存在后，才会将企业视为合格的供应商，并与企业签下订单。

厂验对华为人来说再熟悉不过，为了能够通过客户的认证，华为人会提前掌握客户对产品的规格需求和厂验流程，并且让工厂的员工密切配合，给客户留下深刻的印象。有些客户会提出一些意见，华为也会从客户身上学习新的东西，提升对产品的要求。

2012年，韩国LG集团下属通信运营商LG U+，首次决定采用华为无线微基站产品，并要求对华为微基站产品进行两次厂验，作为准入认证。进入韩国高端市场，是华为无线产品期待已久的事，当时友商也在进行认真细致的准备，所以能否通过这次厂验，对华为意义重大。

客户方派来厂验的人员严谨的工作作风享誉业内，华为为此做了充分的准备，在客户到来之前就多次找客户了解其厂验流程，但都未能从客户口中得知消息。应对厂验的华为人员只得加班加点，讨论新装备测试需求、物料变化与提拉。

经过2个月的准备和演练后，华为松山湖工厂迎来了客户的检验。厂验开始后，客户拿出自带的检查工具，一个一个地检查产品的细节，并不时提出一些相关问题。在此期间，华为人员也因回答不当而惹怒客户，但都能及时调整思路，为客户继续讲解。在客户极为细致的检视下，各种问题被无情地暴露出来，不管客户如何挑剔，华为人员都一再提醒自己这次厂验的重要性，避免与客户发生冲突。

为了挽救准入厂验，华为针对客户提出的问题建立了快速响应功能组，以应对突发的要求。经过华为人的不懈努力，客户彻底被感动了，也给前来厂验的客户留下了很深的印象。1个月后，准入认证厂验总算通过。几个月之后，华为又迎来了首次量产厂验，由于没有真正理解客户的诉求，还是出现了一些问题，客户很不满意。之后经过与客户的深入交谈，华为明白了客户挑剔的原因所在，并从客户身上学习到了认真细致的质量管理理念。通过不断的倾听、学习和持续改进，在2013年2月，华为LTE微基站准入认证厂验通过。

厂验是改善产品的好机会，也是近距离向客户学习的好时机。华为产品的质量就是在客户的挑剔中成长起来的。从问题百出到质量零缺陷，华为也经历过痛苦的过程。华为从中积攒了大量经验，对整个生产流程有了很深的认识，检验水平也逐渐达到国际水准。

6.3 提供设备试用机会，验证产品可靠性

华为在拓展客户时，会抓住一切机会与客户沟通，并通过分析，准确抓住各层级客户的痛点和需求，据此与客户反复讨论，制定出合适的解决方案。即便这样，由于某些原因，客户也不一定会愿意采购华为的产品，所以如果有机会，华为还会提供产品试用的机会，让客户看到华为的产品能够帮助他们实现成功。

产品试用的成功与否对客户最后的决定起着关键作用，因此在客户接受试用请求后，华为都会非常重视，做好周全的准备，甚至会根据客户场景，提前制定仿真场景进行演练。在这过程中，华为能够看到产品在实际运行中的问题，找出更适合客户场景的解决方案。在产品试用期间，华为也经常能够帮助客户诊断出不少问题，这些问题通常是客户不曾发现的，因而也使华为的能力得到了验证。在华为的精心准备下，很多产品和解决方案都从小规模试用走到了大规模实施。

2013年，华为在云南无线市场经历几年的空窗期后，迎来了X运营商4G一期集采。当时，华为占客户2G和3G无线市场份额不足15%，在工程交付、优化与运维等方面也缺乏深入合作。在发标前，客户也质疑华为有没有能力为他们带去一张有竞争力的4G网络。

为了消除客户的质疑，代表处抓住一切机会与客户沟通互动，分析客户痛点与诉求，针对目标地州与客户反复进行研讨，客户被打动，华为终于获得了一次机会。客户决定在TDS上让华为来搬迁“试水”，并允许华为的设备在昆明主城区进行小规模试用。代表处明白胜败在此一举，立即组建项目组，从机关请来公司解决方案及网规专家到现场支援，针对昆明主城区进行了大量的仿真、规划和测试。项目组还对前期的网络性能以及指标做了全面的摸底和分析，找出了客户现网存在的一些问题。

在实际搬迁工程中，因昆明主城区无线环境复杂、用户集中话务量高、投诉增加等问题，项目组邀请了公司交付专家与客户成立联合项目组，最后通过合理的措施平滑完成了昆明城区设备的搬迁。搬迁的全过程中，没有出现一次通信事故，搬迁后网络质量、容量等均得到改善。华为在产品试用期间的表现，让客户看到了其在解决方案、精品网规的出色设计及TDS搬迁的交付能力，赢得了客户的充分信任，此后客户给了华为大规模商用的机会。

产品试用是证明企业能力的机会，在感受到企业的能力后，客户为自身利益着想，也会抛开此前的偏见，重新审视企业。华为在开展业务过程中，也曾因为失败而给客户留下了不佳的印象，但是华为人有足够的耐心等待下一次机会，并在产品试用中再次证明自己，因而挽回了客户。

每过一段时间，市场上就会有新的技术和产品推出，在产品和技术被大规模使用前，都有一个实验性使用的阶段。华为在新技术的研发上，也投入了巨大的资金和人才，但要推出这些技术和产品，并想抢得市场先机，华为也会加强与客户的沟通，说服客户试用自身的新产品和技术。

2018年年初，媒体就报道，华为已经与电信运营商签定25份试用5G设备的谅解备忘录，这意味着华为与分布在欧洲和亚洲的大型电信运营商的商业联系更加密切了。

5G网络是未来发展的趋势，华为也已经研发多时，投入了数十亿美元在开发。虽然现在无法确定世界各地的运营商何时会采用这种新技术，但在未来5G技术无疑将充当一系列行业的关键基础设施。在签署5G产品实用谅解备忘录之前，华为就有很多铺垫，比如说截至2016年，在全球90个4.5G网络中，有59个就由华为提供，而4.5G是5G应用的过渡技术。这25份试用5G设备的谅解备忘录的签署，让华为可以提前验证产品的可靠性，并有时间进行优化，为未来大规模使用做好准备。

提供产品试用，避免了产品大规模产出后出现大问题，导致企业无法在新的市场上分一杯羹。华为的做法，就是在为未来铺路，这也加深了与客户的合作关系。