二手房销售超级口才训练与实战技巧(情景案例版)
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情景演练30 客户在店里转了一圈,什么话都没说就走了

NO 错误应对示例

1.“您别走啊,我再给您详细介绍介绍。”

高手指点

这样说,对客户来说完全没有留下的兴趣,你也并没有弄清楚客户的需求。

2.“那您慢走,欢迎您下次再来。”

高手指点

这是种非常消极的处理态度,客户来了,你什么都不问就让客户走了。

3.(小声嘀咕、抱怨)“来看了一眼就直接走,来干嘛了。”

高手指点

如果这些话让客户听到,不仅对你这个人产生负面评价,还会对你所在公司的规范性产生怀疑。

WHY 深度情景解析

为什么会有导购这类职业,就是因为客户的购买需求有时候是需要被引导出来的,作为房地产经纪人,当有客户光临时,就是你发挥作用的时候,一定要抓住机会,让客户停留的时间长一点。事实也证明,客户停留的时间越长,产生交易的可能性就越高。客户之所以离开不外乎两种原因:

不管是哪种情况,经纪人都应该主动挽留客户,诚恳地询问客户的需求,给客户一个留下的理由。而只要你态度真诚,通常客户是乐意留下听你讲的。

YES 实战强化训练1

经纪人:“女士,打扰了,不好意思,方便跟您聊一下吗?我看您关注了几套房子都很不错,您是有哪些地方不满意吗?”

金牌技巧点拨

客户不说话直接离开的原因有很多,如果经纪人任由客户这么离开就肯定会失去这个客户,如果真诚地和客户交谈,客户也会乐意与你交流,提出一些有价值的意见。

YES 实战强化训练2

经纪人:“先生,您是不是没有看到合适的房子?是这样,我们有一些还没来得及登,您看要不您把对房子的要求告诉我,我帮您查一下,看看能不能找到您满意的房子。您先进来,咱们坐着聊。”

金牌技巧点拨

让客户多留一会儿,就能多一些时间去了解客户的需求,进而向客户推介手中合适的房源,为以后的交易奠定基础。

YES 实战强化训练3

经纪人:“先生,进来喝杯茶休息一下吧。我见您刚才在看盘源架上的几套优质盘,要不然我帮您详细介绍一下?或者您有什么想了解的可以问我。”

金牌技巧点拨

经纪人面对的客户性格各不相同,面对沉默、内敛的客户时,不要和客户一起站在那里,各自沉默,而是要选择适当的时机,以恰当的方式向客户推介合适的房源。