九、购买产品有风险——给顾客提供模仿的榜样

古语云：枪打出头鸟。尽管鲁迅曾说过“第一个敢吃螃蟹的人才是真正的勇士”，但我想并非每个人都想当第一个吃螃蟹的勇士。

说到购买产品，消费者几乎不喜欢成为产品的实验者。哪怕顾客事先已经做了很充分的准备，搜集了大量与产品有关的资料，但购买之后如何仍然是未知数。因此，顾客想知道是否有先例可循，总想知道：“还有谁买过？”

顾客认为，如果有其他人帮助自己分担了一定的风险，他才会放心购买。如果分担风险的人地位高，有权威，保险系数则更高。

这就是顾客的模仿心理。

因此，销售人员可以利用消费者的这一心理，给消费者提供乐于模仿的榜样，以此来证明自己产品的质量，让他们对产品充满信心。

案例30　推销员用权威人物打消总经理购买疑虑

吴海春是饮水机公司的一名推销员，他负责挨家挨户地为刚开业的公司推销饮水机。

这一天，他来到刚成立没一周的建材公司办事处推销饮水机。公司总经理正在处理文件。他等候总经理把文件处理完毕后才开口说道：“先生，不知您是否需要饮水机？我看贵公司刚开业不久，应该十分需要饮水机。等业务发展得很好时，办事处也会很多，饮水机可是必不可少的啊。”

总经理正打算去购置饮水机呢，正好推销员来这里推销，于是就打算姑且听一听。于是，他问道：“你们的饮水机有什么独特之处吗？”

“我们的饮水机属于立式的，如果您想要喝热水，插上电源，短短2分钟就可以喝到开水，速度快。而且我们的饮水机自带过滤装置，不用担心水质问题。”

总经理点头沉思，没有说话。

吴海春知道他一时拿不定主意，于是又说道：“贵公司旁边的政府大楼使用的正是我们公司的产品，而且我们公司负责终身售后服务，而且他们需要更多产品的话，我们还可以立即给他们送去。贵公司可以先购买一台试用一下，如果觉得满意，您再决定增加购买量，怎么样？”

总经理一看政府都在用吴海春所在公司的产品，于是很痛快地答应了。

为消费者提供的榜样一般有三种，一种是上面案例提到的权威人物，还有就是明星人物和身边的人。身边的人都说好的话，就说明这个产品的口碑不错，消费者自然也愿意购买。

案例31　利洁时用母亲群体的口碑宣传滴露，大获成功

英国消费品公司利洁时在推广滴露品牌的消毒液时，发现在中国大城市以外的市场业务增长很困难。滴露的电视广告并没有达到利洁时想要达到的提升品牌知名度的效果，而且广告的费用还非常昂贵。最后，利洁时求助于口碑宣传，开展了一个针对母亲群体的口碑营销活动。

利洁时向4000位母亲分发了48000份样本，每位母亲以及她们的十多位朋友会收到一份套装产品。该活动获得了巨大成功，最终影响了该品牌46％的目标受众。五个月内，品牌知名度增长了5倍，购买率从21％增长到42％，销售额仅两个月就增加了86％。

销售人员在销售的过程中一定要合理运用这种心理，不能贪图短期利益而弄虚作假，否则必然带来严重的后果。

看透消费心理

消费者都不愿意当被枪打的出头鸟，毕竟自身利益难以保证。为了让顾客购买时放下心中的疑虑，销售人员要学会为消费者寻找一个乐于模仿的购买榜样，其中可以是权威人物、明星人物或者顾客身边的人等，但必须合理运用，不能弄虚作假。