十二、顾客也会欺软怕硬——带上强大气场，让顾客向你妥协

销售员和推销员一定要具备强大的气场，而且要意识到强大气场所能够带来的作用。

什么是气场呢？

销售员的气场就是体现在销售员身上的一种无形的影响力，由本人的品质、意志等内涵充分支撑并外化出来，可以对别人产生一种吸引力和威慑力。也就是说，你身上要有一种磁场，让对方感觉到你的自信和胸有成竹，感到你是不可轻视的。

如果你在气场上输了，不仅不能影响到对方，还会被对方牵着鼻子走。

在很多情况下，销售员表现出来的强大气场是促成购买的有效方法。

销售员要想具备强大的气场，增强自己对消费者或客户的影响力，就需要有强大的意志力，有决心，有目标，不随波逐流，不半途而废。你的自信和坚定、镇静和果断一定会让对方信服你，信赖你，从而轻易地向你妥协。

案例34　自信和笑容，成就矮小原一平的保险签单

日本推销之神原一平的个头只有1.53米，长相也非常普通。在刚进入保险推销这一行业的时候，他的处境十分艰苦。他没有经验，再加上自身形象不佳，几乎没有任何销售优势。因此，他在公司的头半年里没有卖出一份保险。不过他并没有灰心丧气，依然每天用微笑对待顾客，面对自己的生活。

有一次，原一平去拜访一位顾客。他听别人说，这位顾客性格古怪，脾气还不太好，非常难对付。但原一平没有退缩，而是勇敢地去顾客那里拜访。

“您好，我是原一平，是明治保险公司的业务员。”

顾客拒绝道：“对不起，我不投保，我一向很讨厌保险。”

原一平没有生气，而是问他：“您能告诉我为什么吗？”

顾客提高嗓门喊道：“讨厌还需要理由吗？”显然，顾客已经有些不耐烦了。

原一平没有离开，而是微笑着对顾客说：“我听朋友说，您在自己的行业里干得非常出色，很成功，我很羡慕您，要是我能在我的行业里像您一样做得好，那真是一件很棒的事情。”

原一平的话让顾客的态度有些好转，对他说：“我一向是讨厌保险推销员的，但这一次你的笑容使我不忍心拒绝你了。你进来说说你的保险吧。”

在接下来的交谈中，顾客被原一平的自信、开朗和热情所打动。原来，顾客并不是讨厌保险，只是讨厌推销员。最后顾客终于被原一平说服，很高兴地签单了。

销售人员要想在顾客面前表现出这样的气场，一定要摆正心态。因为双方是互惠互利的友好合作关系，所以销售者不能表现出低三下四的乞讨态度。当你知道这些后，你就可以锻炼自己的气场，实现由自卑到自信的完美飞跃。

看透消费心理

销售员要有相应的霸气，这个霸气不是指的威吓顾客，而是个人气场强大，在气场上压过对方，充满自信，微笑面对，不卑不亢，从容应对困难。一旦销售者有了这种气场，顾客就很容易被你折服，信任你，从而用购买你的商品来支持你。