三、物美价廉得顾客心——让你的实惠看得见

物美价廉是顾客对商品永远不变的追求，任何顾客都在心里藏着一颗求实惠的心。因此，商家要尽量满足顾客的这一心理，只有这样产品才会有市场。

顾客货比三家，图的就是物美价廉。大家可不要把物美价廉想得等同于价格低。随着经济的发展和人们生活水平的日益提高，在这个充满竞争的市场上，顾客消费权衡的是商品在给自己带来价值的时候有尽量低的价格，即以较低的价格去买质量比较好的商品。也就是说，产品功能和质量必须要有保证，在这样的前提下价格越低越好。

有的商家不懂这一点，只单纯地凭着打折促销来促进销量，货即使卖出去不少，也没有赚多少钱，丢掉的不仅是利润，甚至可能是信誉。等到扛不住的时候，也只好关门谢客了。

案例3　茶叶店主依赖节日促销，最后赔本改行

刘海春是一个卖茶叶的店主，发现自己的产品在一次节日促销之后，用户下单率明显上升。他觉得这种方法十分奏效，于是开始依赖这种促销手段。可是在多次使用后却发现：自己的茶叶只有在促销的时候才能卖出去，价格正常的时候根本没人买。

一段时间以后，他计算了自己的投入产出，发现这样没法赚钱，绝望的他干脆直接把茶叶产品当赠品赠送，不再销售茶叶，转而改行了。

物美价廉指的是物有所值或物超所值，这里指的是顾客的心理比较优势。也就是说，你要让顾客感觉自己付的价款是值得的，划算的。因此，销售员应该避免直接介绍产品的质量和外观，而应该重点强调产品的功能，即消费者购买后得到的满足。只有这样，你的产品才能获得顾客的兴趣和关注，最终促成购买。

案例4　促销员另辟蹊径说赠品，抢走竞争对手顾客

国内的家电巨头重装开业，进驻各大商场。促销员远远地看到一名顾客在盯着另一家品牌的电磁炉，而且是特价机，但就是没有做出购买决定。

顾客有两个人，是两口子。妻子对丈夫说，“来这儿看看吧，这儿的电磁炉也不错。”

促销员一看机会来了，赶紧接话说：“对啊，了解一下吧，别的先不说，就说我们公司的赠品您就一清二楚了。”

“您看这汤锅，材质是铁搪瓷的，其他公司不会赠送您们这样的汤锅的。因为他们的电磁炉受热不均匀，这样铁搪瓷会掉的。而我们公司的电磁炉就不一样了，传热均匀，放心使用。而且这汤锅含铁元素，补血养颜，对女性身体有益，价格又不贵，不如要一个吧。”

丈夫转头询问妻子的意见：“那就买这个吧？怎么样？”

妻子微笑着点头同意。

销售人员在销售产品时要正确评价产品的功能、价值、质量。掌握分寸，进退有度，任何话说过了头，都会起到相反的作用。一定要让顾客明白产品的独特之处，说话要简洁有力，不能长篇大论，表达错误。在表达时，还要注意说话的语气和声调，选择有鲜明感的词汇辅助销售。

看透消费心理

一般的顾客在购物时注重的是产品的性价比，也就是追求实惠，物美价廉。销售员在向顾客介绍产品时，一定要注意讲述产品的功能特性，切忌开篇就强调质量和价格，那样只会让顾客怀疑产品的使用价值，产生不了购买欲望。