前言　腼腆少年成为销售王者的契机

 

迄今为止，我已为多个上市企业的3万以上的销售员提供咨询服务和培训，并到处去做演讲。近300人的观众席位在几日之内就爆满，这一年我从早到晚奔走在全国各地，最让我欣慰的是收到来自各界成功人士的欣喜的反馈。

“培训的第二天，我就灵活运用学到的知识，并且拿到了目标提案！”

“做销售以来还是第一次被客户如此褒奖！”

“几百人的销售与去年相比销售额平均增长了25%！”

“在全国的销售公司里只有我们一家总是达不成目标，在7年后的今天终于完成了！ ”

直到现在我偶尔也会在公司的销售部进行提案展示。 8年间在与其他公司的比赛中，我本人一直保持着不败战绩，与此同时，公司的销售菜鸟、零经验者一边接受我的“不败销售”的系统化培训，一边进行新的开拓，公司整体一直保持着80%的成交率。但是，这并不是在保证周末出勤率等高目标、强压力下达到的。

“销售能力是一种技术，任何人都可以掌握”，销售从业者拥有这样的信念，并进行具体的系统化训练，才能实现。

现在，我每年会进行近200场次的关于销售的演讲。其实，我从幼儿园到高中都极度怕生，与其说怕生，还不如说已经到了社交恐惧症的程度。如今我成了“销售王者”，并且帮助3万多的销售员实现业绩翻倍，就是因为在工作中，我体验到销售的乐趣以及成为专业销售员的喜悦。

小学一年级的场景直到现在仍然历历在目：

如果同学和我搭话，我的大脑就会一片空白，脸部发红，因此我的绰号是“小桃子”。我甚至不能正常地和邻座的女孩子聊天，因此经常被取笑。

如果忘带橡皮那就糟糕了，我会想如果我跟别人说“借给我一块橡皮”万一被拒绝了怎么办，就这样烦恼一整天。直到放学了，也没有说出“借我橡皮”这句话，只能将写错笔记的那一页折个边角，等到回家后再擦掉。

这样下去长大了该怎么办？到了青春期，我脑海里只有黑暗的未来，我想努力改变自己。即便用自己最不擅长的事情逼迫自己，只要能克服怕生这个弱点，所以我选择了人生的第一个工作：提成制的销售。

很多人都认为推销很辛苦，但是对于当时的我来说，只要能让我尽可能多地与人说话，那就是好工作。不管怎么说，我认为如果在学校和同学说话失态，第二天就不敢去学校了，这是一个大事情。但推销对我来说，要是失败了，不断更换推销地点就可以。

最开始尝试与人沟通，是希望可以减轻我多年来的烦恼。后来的工作，让我意识到“为了增加订单，去这样的地方比较好”“提案的时候要试着说这样的话”，等等，我越来越享受这个动脑筋的过程。

提成的制度是如果能获取店铺的许可，每张贴一张英语学校的海报，就能获得X元的报酬。我开始打起了如意算盘：“如果每小时贴3张，就和其他打工时薪一样……也就是说如果贴很多张……”不过，我转了一家又一家，都没有获得店铺的许可。

话说回来，贴海报这件事本身对店铺没有任何有利点。对他们来说销售员只会妨碍工作，很是麻烦，而且贴海报也不能增加他们的客户流量。英语学校的海报上大篇幅印有明星的照片，在转了很多家后，我碰到了一位店长，他说：“我喜欢这个明星。”原来是这样，如果把明星放在前面，应该可以获得许可！于是，在去往下一家店时，我说：“你好，请允许我在这里贴一张明星海报。”好几个店长都说：“啊，这个明星没法贴在店里，不过我可以贴到家里，给我一张海报吧。”明星作战方式完败。

沮丧的我并没有找到可替代的方案，然后又开始了相同的推销。有一家店员是这样回复的：“哦，海报呀，刚好我们这里的海报又旧又脏，给我们重新贴一张吧。”原来贴的不是我打工的英语学校的海报，而是其他学校的海报，这让我非常震惊。

之前我专断地以为，这些贴有其他英语学校海报的店铺已经与其公司签约成功，不在我的目标范围内。所以我就以张贴海报的数量来决定推销的优先顺序，最终选择了一家没有张贴任何海报的店铺。

然而，我意识到与其说“请允许我们贴上新海报”，不如说“能否把您的旧海报换成新的”，这样才更容易获得顾客的许可。把明星的照片放在前面却没有获得许可的店铺，究竟是哪里出了问题……当时我想到，可以将客户看不到任何有利点的商品与服务，通过在其他方面签署隐秘合约达成合作，但是，怎么找到客户呢？

于是，我改变了目标。我想，最应该先去的是之前没有优先考虑的“已贴有其他英语学校海报的店铺”。先确认海报是否变旧，如果是，就可以向店长提议：“店长，您好，我看到这个海报旧了，可以的话，能否给您换张新的？”突然，我的成交率得到质的提升，因为我的目标和行动更加明确了。由于是提成制，所以我的打工费也逐渐提高了。

有了自信，我看到的世界也改变了。以往我觉得周围的人都是恐怖的存在，而如今在不知不觉间，与人交谈对于我已变成稀松平常的事情，原本因为怕生，我对任何事情都畏首畏尾，现在无论是学校的运动会还是学习方面的活动，我都会积极地参与。其结果是本来运动方面比较自卑的我，在运动会上受到了表彰，在残酷的考试中也取得了不错的成绩。得意忘形的我应聘了电话推销的兼职。

我们的制度是，为了让每位员工获取的预约数字更加明朗，把画有柱状统计图的贴纸贴在墙上，每天工作结束后填写自己的预约数字，这样每个人的成果和提升也就一目了然。我从早到晚一直在打电话，结果预约数字是0。正当我百思不得其解时，偶然间看了眼墙壁。以压倒性优势排在前面的有三人，他们的柱状图自豪地向上延伸，预约数字排第一的人刚好在那里，他用记号笔在图表上做了补充。

第二天早上，我找到那个第一名，坐在他旁边假装打电话，试着听他讲话。“原来是这样啊，这样做就可以获得预约吗？”午饭后，我暗中移动了位置，然后试着模仿第一名打电话。果然，我得到了预约。第三天，我决定去排名第二的旁边，同样假装打电话，一上午我都在旁边听他讲话。他与第一名的做法稍有不同，我将他俩的方法轮流试了一遍。我的预约数再次增加了。

第四天，我来到第三名的旁边做了同样的事情。我发现，虽然他们三个的方法有些许不同，但有一个共通点。比如这三个人在电话里都不会冗长地介绍服务，而是直截了当地介绍完特征后，便给出日程选项：“如果可以与您见面聊，您看周一和周二，哪天比较方便呢？”这点正是我所欠缺的，那天我在电话里热情地长篇大论介绍我们的服务，在客户想要挂掉电话的节点，也没有给客户任何候补日程，而是直接询问：“能否与您预约？您何时方便？”对于客户来说，接到连面都没见过的人的电话，根本听不进去对方介绍的服务，而且还询问客户的空闲日程，这更会增加对方的心理负担。我的做法让客户心理落差很大，拿不到预约也是当然。 能在学生时代有这样的体验，对于我是非常大的收获。

我在兼职时学到的经验整理如下：不了解销售，就很难了解客户的心理；要提高销售成果，可以有个性，可以不同，但不能让客户产生巨大的心理落差。认识到这种差异，想办法持续消除，这样，任何人都可取得成功。

在这里我要讲一下本书的主题，本书推荐给想当老板的销售员以及销售经理。此外，也希望在销售能力提升方面给自由职业者和自主经营人员一些启发。很多人认为自己不擅长做销售工作，还有一些人虽然按照某种方法在做，但苦于始终看不到成果，在这样的困境下我会给一些具体的建议。

市面上现有的销售书籍，大部分都是天才销售员在书中推荐自己的销售方法。但是，局限于个人的经验之谈，虽然故事本身比较有趣，可很难适用于读者本身。

本书与之前的销售类书籍不同，我们会从“销售与客户之间是否有分歧”“产生分歧的销售与未产生分歧的销售有哪些差异”这些角度来考虑。即使客户不满意也不会直接说出来，而让销售主动去发现是一件很困难的事。意识到这种分歧便是成功的第一步，如果还能提升自我改善系统，成果也会大幅度提高。

虽说销售有不同的风格和服务方法，但销售员与客户间的信息差是普遍存在的，而且是最根本的。“意识到分歧并消除它”，这种能力不仅在日常的销售活动中需要，在我们的日常工作和生活的各种场合中也需要，甚至可以成为强有力的武器。销售是一种可以学习的技能，只要准确掌握要点，任何人都可以做好。

我经常被赞赏“8年间，你在与其他公司的比赛中从没有输过，太厉害了”。事实上，我本身既没有精英销售员那样的灵气，也没有在短时间内把人逗笑的交谈能力，还经常被叫作动漫脸，甚至于平时说话太小声，导致妻子反复问“喂，我听不见你刚才说了什么，你再说一遍”。

那么，为何我比赛不会输呢？为了消除分歧，提高成果，我倾注了非比寻常的热情，不断地研究，反复地实践。对于曾经连与人说话都害怕的我来说，发现分歧就是彻底改变我人生的希望之光。

我确信，对于你们，学习并尝试书中的方法，一定会获得被客户青睐的喜悦和快乐。可能有人问：“真的是任何人都能消除分歧吗？”这正是你们与我之间的分歧。

读完本书，我相信这个分歧肯定会被消除。