拜访客户除了介绍产品，怎么找话题更有利于成交

拜访客户的时候，除了介绍产品之外，怎么找话题才会让聊天更加愉快，从而更有利于最终的成交呢？我送你四条建议。

在说这四条建议之前，我们需要了解一个聊天的大原则，叫投其所好，就是对方喜欢什么，就聊什么，一切以对方的喜好为中心。只有这样，才会越聊越开心、越聊越放松，才更有可能让对方接受我们的建议和方案。

那么，我们怎么观察到对方喜欢什么呢？很简单，在与对方接触的过程中，我们只要有意识地去发现以下几点（见图1-8），就可以在聊天时找到话题的方向。

第一个话题方向：对方看重的人、事、物。

与对方一聊天，发现他总念叨自己的孩子，那证明他看重自己的孩子。这样，我们就可以跟他谈一谈孩子现在上学的情况，在学校的表现，业余时间怎么辅导孩子功课，是不是有些时候也觉得有心而无力，周末的时候或是暑假的时候怎么带孩子出去玩、去哪儿玩等。聊育儿之道也好，聊生活场景也行，让他越聊越放松，慢慢地，就会跟我们越聊越亲切。

当然，我们也可以聊对方看重的事或者看重的物。比如我们去办公室拜访，他办公室墙上挂的什么、桌上摆的什么、电脑屏上贴着什么、身上佩戴的什么、服装是什么品牌、提的是什么样的包包等。这些都是我们的话题切入点，因为对方不想让我们看到的，我们断然看不到，我们能看到的就是对方其实觉得有优势的地方，就是对方想让我们看到的。

比如，看到墙上挂着一幅画，这幅画有特色，一看像大师的作品，这时，我们可以去问他这幅画的来历。这时，对方就会感觉遇到了知音，这种感觉一上来，就很容易跟我们亲近，也就更容易接受我们。

第二个话题方向：对方所坚守的立场与观点。

我们可以去跟对方聊对方所坚守的立场以及他的观点。知道对方是什么职业，年龄几何，是男性还是女性，一般情况下我们按照这些情况分析一下，就大致知道，这种类型的人，都比较认同什么或抵触什么。

知道了认同什么、反对什么，我们就可以跟对方去聊那些价值观同频的事情，也可以拿经历过的事情去论证自己也是一个在哪方面特别认同什么，在哪方面特别排斥什么的人，这样的话对方就会觉得很聊得来。

第三个话题方向：对方的兴趣爱好。

兴趣爱好怎么发现呢？可以通过他的朋友圈提前去观察一下，比如发现他经常去各地旅游，那证明他对旅游这方面是有情结的；看到他经常去健身房，说明他注重身材的管理；发现他经常去遛狗，那他可能对宠物感兴趣。

我们要去发现他的兴趣爱好，因为一个人在自己的兴趣爱好这个点上，永远有聊不完的话题。

第四个话题方向：对方自豪的经历或特长。

我们要了解客户曾经在年轻的时候，取得过哪些特别突出的成绩，哪怕是曾经参加过马拉松取得了成绩，或者是做过青年代表获得某项荣誉，或者代表公司参加过比赛拿过名次，这些都是他自豪的经历。

我们也可以去跟对方聊他比较自豪的特长，比如他本身就是某个领域的专家，我们就可以用请教的口吻让他发挥一下自己的专长，找到那种优越感。

我们想了好长时间的事情，一提出来，他会说，这个问题底层逻辑是什么，然后三两句话给我们解释完了，如此，他就会有一种为人师、得到尊重和被需要、被崇拜的感觉。

所以，我们要找到对方自豪的特长，甚至有些人他把自己的爱好变成了特长，我们也可以去请教他。比如说他打篮球打得好，他下棋下得好，我们都可以去请教，让他产生那种优越感和满足感。

不管怎么样，请永远记住，我们想让聊天氛围变得更愉快一些，想让对方更容易地接受我们的推荐，请以对方的喜好为中心。对方喜欢什么，我们就聊什么。