第八讲　收集信息的六个途径

前面我们讨论了需要了解的五类项目信息，这一讲我们来讨论收集信息有哪些途径，如何收集项目信息。收集项目信息有以下6大途径：

（1）业主。业主是项目的发起者、评估者、考察者、采购者，涉及项目建议书、可行性研究、设计、施工、竣工验收的整个过程，同时要与设计、总包、监理、招标公司合作。毫无疑问，这是一个非常重要的项目信息来源，其信息质量也是最高的。

（2）设计院。一般比较大的项目在可行性研究阶段，设计院或顾问公司已经参与，所以他们能比较早地掌握信息，而且掌握的信息比较全面，还能影响业主的决策。与其建立长期合作关系，还能得到其他项目信息和线索。

（3）总包、分包商。由于总包一般是在初步设计、投标后才确定，提供的信息比设计院要滞后，最好在其投标前与其沟通信息。与大的总包建立长期合作关系，也能得到其他项目信息和线索。

（4）招投标公司。现在大部分项目必须走招投标流程。通过招投标公司的确能够获得项目线索，不过这样的线索往往更加滞后，友商前期也许已经做了工作，有效性会大打折扣。但有些有能力、有影响力的招标机构，代理的大项目多，信息来源也很广泛。

（5）信息公司。他们能提供详细的在建工程信息，包括工程类别、建筑成本、工程时间表和业主项目经理、建筑师等人的联系方式。这为销售人员节约了大量时间，虽然需要支付一些费用，但与销售人员的盲目扫街行为相比，总体成本还是合算的。顺便说一下，扫街这种方式，不仅效率低，也是最昂贵的跑项目方法。

（6）网络。政府招标网站、企业网站有公司新闻、上市公司的年报、投资动态、董事长讲话、新闻活动等内容。如果能看懂上市公司财务报表，几乎可以把客户研究透，以了解企业发展规划、项目投资等。

收集项目信息不止以上6个途径，甚至还可以与友商合作。过去我去买标书时，一般会跟客户聊一下；有时候也会碰到来买标书的友商，如果对方不忌讳，我很愿意跟他们聊几句，交流一下公开信息。有一次我碰到一个友商，互相交流以后还留了联系方式，由于资格问题他们公司无法参与投标，但他介入项目比我早，于是我周末请他吃饭，从他那里了解了很多我没有掌握的信息，给我们的投标工作带来很多意想不到的帮助。

收集信息有三个方法：面对面沟通、通过线人沟通、通过网络搜寻。

客户愿意公开的信息直接问就行，当然有可能对方在误导你，给你的信息是假的。至于私密的信息，通过线人是收集私密信息的一个重要途径，后续我们会继续讨论。也可以直接询问，但一般其限于公司的立场不方便直接告诉你，需要通过一定的沟通技巧获得客户真实的信息。

例如要了解当事人的决策倾向和立场，你不能这么说：“你个人倾向国产品牌还是合资品牌？”对方可能不会正面回答；如果你这么说，比较容易获得其真实的想法：“这事公司是如何考虑的？”或者“您对哪个品牌最熟悉？”你没有直接问他的态度，问公司的考虑他更愿意问答，公司的考虑其实就是他的看法。

要了解对方的决策地位时，你不能这么说：“这事您可不可以做主？”这样会惹恼对方，但如果你这么说：“项目的进展情况可否随时向您汇报？”或者“假如您关心的问题都解决了，是否还需要其他部门审核？”对方也许会这么回答：“这样重要的采购还需要董事会讨论，最好安排双方公司的老板见面。”

“您对我们的方案有什么建议？还有哪些我们没有考虑到的？”“您看我们该怎样向领导汇报这个方案？”当客户愿意给你建议和指导的时候，也就意味着他是你的支持者了，因为是他提的建议，你的成功也就代表他的成功。

如果要了解客户的决策流程，可以这么问：“我们以前的设备采购是如何决策的，都是通过投标的形式吗？”不要直接问：“这次有哪几家单位参与竞争？”不妨这么说：“您如何看待我们与其他供应商之间的区别？”

收集信息除了面对面沟通，还可以通过网络搜索：只要动动手指输入几个关键词，就能获得很多有用的客户信息。除了电话，网络时代产生了许多新的沟通方式，加客户的微信号，能获得对方很多有用的信息；通过参阅对方朋友圈的转发和日常生活动态记录，可以获得其爱好等日常生活信息和他的价值观。另外，还可以加入销售同行的微信群，这也是获得项目信息的一个重要途径。

接下来，讲一个如何利用网络等手段收集项目信息的案例。

小刘是某屋面墙面围护系统制造商的销售人员，从一位离职销售人员留下的客户名单中知道有一个×威生物药厂项目，客户联系人只有工程部赵工，没有具体的名字，其他项目信息基本上都是空的。小刘按照原来销售人员留下的电话号码打过去，听到的却是“您所拨打的号码是空号，请您查证后再拨”。于是他立即用114查询到了×威的总机，打过去后小刘说：“请您帮我接一下工程部赵工的电话。”接线员说：“集团没工程部。”小刘又问：“那集团哪个部门负责新建工程项目？”接线员说：“我们集团下边公司有20多个新建项目，你具体要找哪一家公司？”

放下电话，小刘通过网络搜索并登录了×威的公司网站，看到一条新闻，是集团投资10亿元的生物基因制品项目开工信息，参加厂房奠基仪式的有集团董事长、生物医药事业部总经理，小刘猜测这个项目很可能是集团生物医药事业部的项目。接下来，他又继续在百度搜索里输入关键词——×威、基因、设计院，跳出了一个付费信息网站。了解了项目的详细情况：其中有设计方现代院（设计师姓名不详），以及事业部、项目部的电话号码，同时了解到这是个2万平方米的高洁净度要求的GMP厂房。电话打过去，一位男士接听电话，小刘非常热情地说：“我们是做厂房屋面墙面围护系统的，听说你那边……”还没等小刘说完，对方说“我们不需要”，且非常不耐烦地挂断了电话。

小刘再次打开搜索页面，输入×威、围护系统、洁净厂房，当搜索到第三页的时候，他看到一篇发表在《建筑技术》杂志上的论文，论文的标题是“生物制药厂房洁净室围护系统设计”，作者一共有两个人，其中一个是×威技术管理部的刘××。小刘通过总机找到他，说自己拜读了他发表在《建筑技术》杂志上面的文章，想了解下是否可以针对这个项目开展合作。刘××的态度非常不错，项目前期他还参加了可行性研究，他告诉小刘，这个项目土建和围护的选型应该是在现代设计院土建马主任那边，而生物医药事业部项目部负责土建部分的是一个叫薛×的人，他还将这两个人的电话号码告诉了小刘。于是，第二天小刘先拨通了马主任的电话……

总结：

收集信息有六个途径：业主、设计院、总包分包商、招投标公司、信息公司、网络。收集信息有三个方法：面对面沟通、通过线人沟通、通过网络搜寻，如图3-1所示。最后提醒大家，收集信息有四个注意事项：能前期问的就不要后期问；能从其他渠道了解的就不要问客户；能从基层了解的就不要问高层；能从网络上了解的就不要当面问。