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相信你自己

当我在夏威夷休假的时候，一家CRM公司即希柏系统公司（Siebel Systems）上市了。希柏系统公司的创始人是汤姆·希柏，我曾和他在甲骨文共事过。有一款我熟悉的销售自动化（sales force automation，SFA）产品甲骨文自动销售与资讯系统（Oracle Automatic Sales and Information Systems，OASIS）就是他开发的，他也把这款产品带到了希柏公司进一步开发并充分运用。我认为编写这样一个程序，即允许销售人员跟踪线索、管理联系人和记录账户信息是一个很棒的主意，所以我也是希柏公司早期的天使投资人。希柏公司腾飞后，其首次公开募股（IPO）给我带来了丰厚的回报。同时，这也让我想到了SFA或CRM方面的应用程序都将具有革命性的潜力。

SFA程序的开发拥有一个巨大的市场，因为几乎每家公司都有自己的销售队伍。不过也必须承认，在20世纪90年代末，这个市场仍具有很大的改善空间。当时的企业软件对客户来说使用很麻烦：它需要定制和维护，需要几个月甚至几年的时间才能做好，它还需要大量的科学技术资源投入，以及大量资金，甚至有可能多到超出公司在这方面的预算。同时令我感到惊讶的是，尽管这个软件很麻烦，但是它们仍然广受欢迎。之所以会这样，是因为哪怕该软件仅能够将销售效率提高5%，它都将对企业产生重大的经济效益与积极影响。于是我想：如果我们可以提供一种软件产品，能够同等程度地提高生产率，甚至提高更多，并且这个新产品更容易使用，支付也更方便，那会发生什么呢？是否能在6~12个月而不是3~5年内就获得投资回报呢？在我看来，放弃传统的客户端-服务器模型，转而启用一种简单且成本低廉的按需提供服务模式，是一件非常值得去推动的事情。

我和汤姆就创建一款在线CRM方面的应用产品这一问题进行过多次交谈。当时，标准的授权软件售价非常高，一款低端应用产品的起步价约为每个用户、每个许可证1 500美元。更糟糕的是，购买软件并不是客户唯一的花费，他们还会需要大概5.4万美元的费用用于额外的支持、120万美元用于定制和咨询、38.5万美元用于购买运行它的基本硬件、10万美元用于支付给行政人员，以及3万美元用于培训。由此可见，在20世纪90年代，一款供200人使用的低端产品仅第一年的总成本就可能超过180万美元。

最令人震惊的是，根据研究机构高德纳公司提供的数据，事实上希柏公司有65%的软件许可证从未被使用过，这也就意味着大多数这种昂贵（管理起来甚至更昂贵）的软件变成了“搁置软件”。

我把自己关于SaaS的CRM解决方案的设想告诉了汤姆。在这个设想中，我们会让用户每月支付少量费用，为50~100美元，花费还不到传统系统所需费用的一半，我们会远程操作它，这样就不会给客户带来安装方面的困扰。汤姆非常喜欢这个创意，所以他邀请我加入希柏公司来实现这个构想。

然而，通过进一步的讨论，我意识到汤姆只看到了这个方案的一小部分潜力，以至于其在希柏公司的市场布局中占比很低，而我认为这种新模式的产品应该有更广泛的受众和吸引力，我坚信它是可以彻底颠覆整个软件行业的。我认为基于互联网的应用程序最终会取代传统的离线软件，对此我充满热情，并决定亲自去追求实现它。