2.3 商品结构的调整
调整优化卖场的商品结构，就像整理计算机的注册表，修改正确，会提高系统的运行速度，若出现不正确的删改，可能会导致计算机的系统瘫痪。
2.3.1 商品结构调整的好处
对商场（超市）来说，商品结构的调整优化有图2-4所示的好处。
图2-4 商品结构优化的好处
2.3.2 商品结构调整的前提
优化商品结构的前提，是在完全有效利用了卖场空间的管理后采取的方法。有的商场（超市）经营者有时会走进这样一个误区：觉得80%的辅助商品和附属商品的占有面积过大，于是删去了很多，以为可以不影响门店的整体销售，同时会提高单位面积的产出比和主力商品的销售份额。结果导致门店的货架陈列不丰满，品种单一，门店的整体销售下滑了很多。所以，对于商品的结构调整应是在门店商品品种极大丰富的前提下进行筛选。
2.3.3 商品结构调整的依据
调整商品结构应以图2-5所示的指标作为依据。
图2-5 商品结构调整的依据
（1）商品销售排行榜。商场（超市）要按商品大类整理出门店每天、每周、每月的商品销售排行榜，从中可以看出每一种商品的销售情况，对于滞销商品要调查其滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意图2-6所示的内容。
图2-6 处理滞销品的注意事项
（2）商品贡献度。单从商品销售排行榜来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献度。
商品贡献度＝商品销售占比×毛利率
商品销售占比＝商品销售额／总的销售额
商品的贡献度是商品结构调整的一个重要依据，它是从该商品的销售额和毛利率这两个指标出发，综合衡量一个商品对整个卖场的贡献度。
（3）损耗排行榜。损耗直接影响商品的总体毛利。特别是生鲜营运部门要做好损耗的登记，作为商品结构调整的依据。
比如，有些商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大、损耗多，可能会赚的不够赔的。
（4）商品库存周转天数。库存周转天数，也就是库存的商品要用多长的时间才能销售完，其计算公式为：
库存周转天数＝库存金额／日均销售成本
日均销售成本＝日均销售额－日均毛利额
商场（超市）的库存周转天数要尽可能地缩短，以降低库存成本和管理费用，但不能一味认为库存周转天数越短越好，因为有可能会出现缺货现象，同时增加收货部门的工作量。总的来说，库存周转天数太长的商品必须尽快淘汰。
（5）商品的更新率。周期性地增加商品的品种，补充超市的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体是很有必要的。月商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右。新商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。
小提示
需要引进的新商品应符合商场（超市）的总体商品定位，不应超出其固有的价格带。对于价格高而无销量的商品、价格低无利润的商品应适当地予以淘汰。
（6）节假日和季节性强的商品。商场（超市）采购人员要密切注意节假日和季节性强的商品，并做相应的商品结构调整。
比如，正月十五日前，就应对汤圆和饺子的品项数量和相互比例进行调整，此时应该增加汤圆的品项数，减少饺子的品项数。而在正月十六，就应重新调整，增加饺子的品项数，减少汤圆的品项数，因为平时饺子的销量要远远超过汤圆。
（7）ABC分析法。ABC分析法也就是在商品结构设计原则中说的“二八法则”在实际中的运用，具体如图2-7所示。
图2-7 ABC分析法
（8）进一退一原则。在商品结构比较完备，商品品项大大丰富后，为了保证货架资源能被很好地利用，商场（超市）还必须严格贯彻进一退一原则，即进一个新品，必须以退掉一个旧品为前提，保持一个比较稳定的商品结构和总的品项数。