推荐序二

我在营销咨询业干了十年，这个行业有一些很有意思的现象。比如，当我们开始一个项目的时候，第一步必定是调研。调研中有一个重要组成部分，便是把这家公司从老板到分管副总，从中层营销总监到基层销售员，都访谈个遍。

有趣的地方就在于当你向他们提出同样的问题时，你得到的答案具有极其鲜明的层级特征：老板的视角一定是全公司的位势，就像坐在山巅上，哪怕只是座小山丘，视角也是360度的，哪怕是近视眼，他也在努力眺望远方；中层的视角就像在半山腰，所思所想都来自一个方面；基层的视角就像站在山沟里，即使是常青藤学校毕业的MBA，对具体问题的判断往往也是直线型的。

一个人的判断力，八成取决于位势，两成取决于智识——对于这一点，甚至是我那些新入职的基层同事，都能强烈地感受到。老子曰：“治大国若烹小鲜。”我想老子要表达的意思是，无论是王佐之才还是厨子，其实大家的智商都差不多。我相信老子说的是对的。没有找准位势，所谓的专业知识不会有什么价值。马云就说过，“新员工谁提战略谁离开”。

民谚说“不当家不知柴米贵”，说的就是“当家人”的位势与心态。表现在职场上，一个员工能从上级的位势考虑多少，上升的空间便有多大，而培养这种意识最好的办法便是获取恰当的知识，所谓“恰当”，是指高于自己日常工作所需，但又不至于高到不接地气无法应用，这是一个分寸感。

对于销售员来说，如何获取恰当的知识呢？

李志斌先生这本新著《销售的蜕变》将销售人员所需的恰当的知识出色地集合成为一本书。本书的第1部分“销售的观念”涉及公司决策层或至少是营销高层所需的所思所想，但又不是全盘罗列，而是精选了销售人员能运用在工作中的、接地气的部分；第2部分“销售的方法”则紧紧围绕一线销售实务，又将一般的经验提升到一定的理性与自觉的高度，两部分内容相互搭配，体现出完美的位势分寸感。

本书对于那些只追求完成销售目标、挣取薪酬回报的庸碌之辈来说，可能是多余的，而对于那些不甘于只是完成销售任务、有职场跃升企图、野心勃勃的销售员来说，本书却可以培养他们必要的位势感，是一本必读之书。

陈乐

北京三人众品牌营销咨询机构联合创始人

北京天则经济研究所中国企业家中心研究员

南方报业传媒集团凯迪传播研究院研究员