前言

这不是一本厚书。我喜欢读书， 但不喜欢读厚书， 看着就很有压力，失去了本该有的乐趣。我不希望大家在这本书上耗费太多时间， 读书是为了提高效率， 读书不应该成为负担， 人们应该有更多的时间和家人相处，享受生活。因此，本书尽量做到开门见山、言简意赅、主题突出、少讲废话。

这不是一本教材。我们都厌倦说教， 中国多年的应试教育已经让太多人在离开校园后不愿再拿起书本。读书应该只有一个原因， 就是兴趣。读书应该是一种享受， 写书的目的就是要让人有兴趣读。因此， 我努力让本书成为一本浅显易懂、赏心悦目的销售书。

本书不专注于销售技术，不倡导技术至上，它源于实践、化繁为简、追本溯源，着力探讨销售中人性的规律。我努力处理好文字和图片的关系， 试图使本书成为一本有趣的、有想象空间的“画”书，甚至家庭主妇在看完韩剧之余也乐于翻上几页，不至于觉得枯燥。

我从事过广告和金融业， 大部分时间在一线做营销工作。在工作中经常陷入非常纠结的心境， 最大的压力并非来自客户或竞争对手， 而是来自企业内部的长官意识以及不合理的战略、战术。市场上的问题大都有方法解决， 只要找到问题通常就能找到方法。然而， 最难的是企业内部观念的转变， 很多企业以长官意识为导向， 只要结果不管过程。结果导向使我们只关注表象， 不再关注规律和本质。其实，过程决定结果，这是因果关系，是客观规律，不可本末倒置。不尊重现实、不解决问题、不改善过程， 就不可能有满意的结果，违背规律对于解决问题无益， 只会在错误的路上越走越远。

销售的对象是人， 每一个人都是独特的， 销售是基于对人性的了解、把握和满足， 包括终端客户、合作伙伴和企业员工。销售不是强词夺理、据理力争， 而是懂得换位思考， 先服务他人才能成就自己。销售是一个修炼的过程， 技术要“炼”、修养要“修”， 销售能力不会一蹴而就， 它是日积月累的， 它在潜移默化地改变着我们的习惯， 影响着我们的生活。

销售和人生有相似的地方， 无数次的试错、重复， 提高了我们的销售能力。这是一个不断练习、纠错、领悟， 最终找到最佳方法的过程。生活很奇妙，像一个化学反应， 每一件事都会在我们的生命中留下痕迹， 不管是好的， 还是不好的， 最终都会在未来的某个时刻对我们的人生产生重要影响。任何事前认为无用的努力、挣扎和彷徨， 事后发现都是必需的，它们有着奇妙的因果关系。当你将生活中的悲欢离合、生离死别都提前经历一遍， 慢慢地才明白什么是最重要的， 什么才是最值得珍惜的， 才会正确选择属于自己的那一条路。不必为曾经后悔， 只要您愿意， 所有的经历都是财富。

我不愿做一个健忘的人， 忘记过去注定要重蹈覆辙。五年前我开始将自己销售工作的经历和思考记录下来， 慢慢将它们串联， 终于集结成这本书， 以提醒自己， 在现实的压迫前， 不可以忘记思考以及寻找方法。

面对一次次的挫败， 通过反思、改进， 使自己更好、更强， 这本书就是我对挫败不断回应的结果。

当一只玻璃杯中装满牛奶时， 人们会说“这是牛奶”。只有当杯子空置时， 人们才会说“这是一只杯子”。当我们心中装着成见时， 我们就无法看到真相。放空自己， 不抱成见， 我们才可能看到真相。不预设立场、不抱成见，打破固有的思维定式， 抽丝剥茧地分析销售的本质， 希望本书可以使我们开始反思， 为我们开启不同的思路。

深深感恩我的启蒙老师徐水俊、程世童先生， 他们给了我正确的营销理念和价值观， 使我不至于在营销的路上跑偏， 并保持谦卑的心态。多年后， 回顾我的销售生涯， 才知道他们的理念已进入我的血液， 深深影响着我。感谢所有给我拜访机会的客户， 你们都是我生命中的贵人。感谢妻子的理解， 写这本书占用了很多个夜晚和周末。不过， 你知道写一本书不是那么容易， 需要付出更多努力， 尤其对于我这个不擅长写作的菜鸟， 是你的支持使我完成本书。最后感恩生活！

李志斌

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