十、流行难以抗拒——用流行元素俘虏顾客的心

购物绝不仅仅是物质性的消费，还需要考虑很多社会性因素。现在社会生活日益多样化，人们的消费观念也发生了改变。人们越来越接受社会流行，接受带有时尚特色的消费。

在日常生活中，流行元素已经延伸到各个领域，包括时装、家装、化妆、礼品等。可以这么说，任何人都不能完全超脱于流行。流行是自然而然出现的，人们是否追求流行主要是看自己是否有这方面的心理需求。那么，追求流行的人们大都存在什么心理呢？

1.求新

人都有满足好奇心的欲望，流行之所以存在也是基于此。如果生活一成不变，也会失去朝气，人们对自己的精神生活和物质生活也会趋于厌倦，甚至不堪忍受。流行创造了新的生活方式，有了不断变化的新事物，人们的求新欲望也就得到了满足。

2.从众

每个人都不愿意被孤立，因此学会了努力适应环境，以保持心理平衡。最简单的办法便是与绝大多数人保持一致。追求社会上的流行事物，可以让人们在一定程度上产生一种安全感。当大多数人都竞相追求某种新事物时，流行的社会风尚也就形成了。

3.防御

有的人迫切希望改变自己社会地位不高的状态，从而避免心理上的压抑。他们觉得，追求流行正好能够实现自我防御的目的。于是，他们为了发泄自己的压抑，紧跟流行脚步，掩饰自己的不足，克服自己的自卑感，用华丽的流行事物遮盖自己的羞涩。

销售者要特别注意消费者对新奇刺激的渴望以及对流行的趋同心理，利用人们的这三种心理来销售商品。

案例13　香吉吉跳出地方禁锢，用流行元素引领零食界漫画风

肉制品零食是休闲食品行业中的一支主力军，但由于该行业准入门槛较低，大量企业涌入这一领域，形成百花齐放的状态。香吉吉就是其中的一个。

但从严格意义上来说，香吉吉是地方特产，包装亮点不突出，与其他同类产品相比，没有特别之处。这使得香吉吉在销售终端毫不起眼，销售成绩平平。

香吉吉也看到了自己的这一弱点，于是主动跳出地方特产的定位，重新分析目标受众。香吉吉的目标受众其实是一群对新潮事物、时尚元素和流行语言等有着超乎寻常的爱好的人。重新定位之后，香吉吉找到了机会。

香吉吉要将时尚流行元素引入产品，将其华丽变身为时尚零嘴，将品牌年轻化，加大对年轻消费群体的吸引力。

香吉吉开始在产品上导入流行文化，用视觉提升亮点。首先，结合产品的特点，巧妙地将流行文化与产品名称相联系，直击年轻消费者的心灵深处，用这种方式将产品提升为年轻休闲零食。年轻化为该品牌注入了活力与趣味，与年轻消费者贴近的品名既有一定流行气息，又符合他们的心理追求，一举两得。

除了品名，香吉吉的包装也紧扣主题，突出流行时尚调性。为此，香吉吉将年轻消费者喜闻乐见的视觉元素进行重新整合，在包装上具有很强的时尚感，与年轻人的喜好完美连接，同时又具有视觉冲击力，对年轻人具有强大的诱惑力。

比如，香吉吉将鸡腿称为“跑腿”，将凤爪称为“一凤成名”，将鸡翅称为“翅动我心”，将鸡脖称为“脖客江湖”，包装图案都是年轻人喜欢的漫画风格，诙谐幽默，时尚新颖。

通过以上方法，香吉吉市场上的表现，受到了很多年轻消费者的喜爱。

总之，只要商家和销售人员掌握了消费者追求流行的心理，在对产品市场、消费者行为做出分析的基础上推出并售出更符合消费者市场的流行产品，就能够获得更大的利润，拓展更广阔的市场发展空间。

看透消费心理

流行性消费的触角已经伸到千家万户，它已经成为一种重要的文化现象。消费者对流行元素是十分追捧的，主要体现在求新、从众以及防御的心理上。销售者只要摸透了消费者的流行偏好，就能有的放矢地推出消费者喜爱的产品。