十一、不是为自己而买——抓准顾客的“利他性需求”

消费者的利他性需求主要指的是送礼品这一方面。中国素有“礼仪之邦”之称，一直保持着礼尚往来的传统。所谓“礼尚往来，往而不来，非礼也，来而不往，亦非礼也。”礼品是人们感情的纽带。

在人际交流层面，礼品承载了人们之间的文化表达和情感寓意。礼品是一种无声的宣言。它清清楚楚地体现了赠礼者与受礼者的关系：普通朋友、邻居亲戚、商业伙伴、上司下属还是亲密爱人……

礼尚往来是传统美德，逢年过节走动走动，看看长辈、联络客户、拜访领导、沟通情谊，在中国有着悠久历史。中国人讲面子，送礼更要面子，礼品要满足消费者的面子才行。

送礼的产品需要包含哪些元素才能满足消费者的面子需要呢？

1.产品品牌

送礼的目的是为了让受礼者感到高兴，当然要购买驰名品牌。这样的品牌显得有档次，符合消费者的身份，也能符合受礼者的身份，使受礼者感到满足。

案例14　脑白金占领礼品概念，引领礼品消费潮流

在中国，如果一说“今年过节不收礼”，几乎任何人都能说出下一句“收礼只收脑白金”。可以这样说，脑白金已经成为中国礼品市场的代表。

在脑白金之前，红桃K携“补血”、三株口服液携“调理肠胃”概念走在了中国保健品市场高峰，但之后保健品行业信誉跌入谷底，脑白金要想在这一行业扎稳脚跟，单靠一个“保健”概念是不可能迅速崛起的。

作为保健品，脑白金在极短时间内上市，登上中国保健品行业“盟主”的宝座，引领我国保健品行业多年，其成功的最主要因素在于找到了“送礼”的轴心概念。

中国自古以来就是礼仪之邦。年节送礼、看望亲友以及病人送礼，结婚送礼，年轻人对长辈送礼等种种送礼行为，礼品市场是非常庞大的。脑白金的成功，关键在于定位于庞大的礼品市场，而且先入为主地得益于“定位第一”法则，第一个把自己明确定位为“礼品”，以礼品定位引领消费潮流，从而获得了成功。

2.产品包装

现如今，很多高档产品的包装都很华丽，使人一眼看去就会觉得产品高档，不是一般产品。比如天价月饼、高档精包装葡萄酒等。这些产品本就是为送礼推出的。

3.体现送礼理由的产品概念

有些产品主打健康养生市场，主要是年轻人为长辈送礼品时选择使用，比如药酒、奶粉、钙片、牛奶、核桃粉等。销售人员在推荐产品时要先问清消费者的购买需要，然后根据需要为其介绍相应的产品，一定要突出产品对老年人的好处，并多夸赞消费者的孝心。

总之，消费者在购买礼品时，除了做出利他性行为外，总要追求一些虚荣心被满足的面子。销售人员要仔细观察消费者的这一偏好，并做出对应的诱导。

看透消费心理

消费者在送礼品时不仅是为了他人，同时也是为了满足自己的虚荣心，满足自己的面子。因此，消费者认为礼品越高档越显得自己有诚意。销售人员要看中消费者的这一心理，在推荐产品时满足消费者的面子，使其相信被推荐产品能符合受礼者的需要。