第二节 超市成供应链核心，永辉助供应商融资
永辉超市是中国500强企业之一，是国家级“流通”及“农业产业化”双龙头企业，荣获“中国驰名商标”，被国务院授予“全国就业先进企业”，获“全国五一劳动奖状”等荣誉。上海主板上市（股票代码：601933）。截至2020年3月4日，永辉超市全国已开业超市门店926家，筹建储备门店216家。
广发银行通过了解永辉超市的商业模式及其与上游供应商之间的供应链关系，根据永辉超市的强大实力、行业领先地位和品牌优势，将永辉超市定位为供应链中的核心企业，对其上游供应商开展批量授信。广发银行借助永辉超市对其上游企业的控制力，以及上游企业对永辉超市的高度依赖，加强风险控制，弱化担保条件，批量开展授信业务，取得了非常好的效果。
一、人货精准匹配，永辉高效运营
（一）供应商服务系统
“供应商服务系统”是永辉超市为其数量庞大的供应商群体提供的，主要用于实现订单发布、网上对账、退换货管理、结算管理等一系列功能的互联网系统。通过该系统，供应商可实时接收永辉超市发布的订单，根据订单要求进行配货，同时每月对永辉超市提供的交易信息进行网上对账，办理结算。同时，该系统对供应商交易信息进行汇总，供应商可根据汇总信息进行经营分析总结。进入系统后，打开“报表管理”“订货到库状况明细查询”，输入需要查询的区间，可查询到“到库总额”，即此时间段内永辉超市实际收到的货物含税价款，该数据可真实地反映供应商与永辉超市的交易情况。
（二）采购模式
永辉超市对商品的采购实行统一采购与直接采购相结合的方式。
1. 统一采购
永辉超市对食品用品通常使用统一采购方式，以发挥规模优势，降低采购成本。福建省内的部分门店由永辉的全资子公司福建闽侯永辉商业有限公司负责统一采购，福建省内其他地区则根据集团统一配送与当地采购成本孰低原则决定采购模式。
2. 直接采购
生鲜及农产品等周转速度快、保鲜要求高的产品由各门店在当地直接采购，不通过物流中心。
（三）配送模式
永辉超市的商品配送采用集中配送和供应商直送两种方式。
1. 集中配送
永辉超市已在福州鳌峰洲和闽侯上街镇建成两个物流中心，物流中心按计算机联网的配送单进行配送，物流中心一般备有一周左右的库存。超市中除生鲜及农产品外的其他商品大部分采用集中配送模式。集中配送的优势在于：由于物流中心有一定的库存，门店需要补充商品时无须向供应商下订单，因此送货较为及时；当配送的门店数量增加，配送商品数量较大时，即可发挥规模优势，统一配送节省人力物力，降低配送成本。
2. 供应商直送
即供应商将商品直接送到门店。永辉超市在全国各地建立了10个农产品采购基地，大部分生鲜及农产品采用该种送货方式。供应商直送的优势在于可保持生鲜及农产品的新鲜度，避免商品流转过程中的损耗。
二、账期支撑供应，融资弥合缺口
永辉超市的产品基本分为四大类型：生鲜及农产品、食品用品、服装、加工产品。由于生鲜及农产品、加工产品类供应商具有不稳定性，服装为公司新增业务品种，且不具有品牌优势，应优先发展食品用品类供应商，因此，以下内容均以食品用品类供应商作为分析对象。
（一）供应商运营模式
1. 多品牌经营
除直供、直采类产品外，永辉超市供应商一般同时经营多种品牌，例如，某奶粉经销商代理的品牌包括美赞臣、惠氏、亨氏、施恩、太子乐、新西兰卡洛塔妮，某饮料经销商代理的品牌包括娃哈哈、银鹭、中绿、快步，某啤酒经销商代理的品牌包括青岛、雪花、喜力、百威，某调味品经销商代理的品牌包括乌江、古龙、厨邦、广中皇、坛坛乡、川香美等。永辉超市供应商代理的产品多为一线品牌，为普通民众熟知，市场认可度较高。快消品经销要求有一定的存货保证销售，因此超市供应商通常拥有自有仓库及大量存货、仓储人员、货车、促销人员，以及较为完善的货物运送管理机制，单一品牌及较小的营业额不足以支撑运营成本，因此，多品牌经营能使供应商实现资源利用最大化，并创造高效运转机制，实现快速周转及盈利。
2. 多渠道销售
永辉超市供应商主要为省市级经销商、区域代理商、渠道经销商、生产厂家，所经销的产品除供应永辉超市以外还供应沃尔玛、新华都、家乐福、麦德龙、兴福兴等大中型商场超市、百货商场、二级批发商、零售便利店、酒楼餐饮等，下游客群较为分散。在福建省，永辉超市为本土企业，门店数以及营业规模占据绝对优势。
3. 薄利多销的盈利模式
超市经营产品主要以快消品为主，“厂商—经销（供应）商—超市”在整个商业链条中呈现“夹心饼干”模式，即厂商与超市处于强势地位，厂商要求款到发货或提前打款提货（计划外），而超市有一定账期，经销商无法快速回笼资金，再加上经销商需要备1～1.5个月的基础库存，因此需要垫付大量资金以保证货物运转，经销商行业毛利为20%～25%，净利润为3%～5%。除货物购入成本外，供应商主要支出如表2-1所示。
表2-1 供应商主要支出
（二）供应商与永辉结算方式
永辉超市与供应商定期签订本年度《供零合作协议》以及《永辉超市与供应商年度补充协议》，永辉超市通过“供应商服务系统”向各供应商发出订单需求，供应商发货至永辉物流，由物流统一向各门店进行货物分配，永辉物流向供应商收取1%～5%的配送费。供应商向永辉超市供货后，需经过“对账、开发票、付款”流程收到货款。供应商与永辉结算的具体流程如下。
第一，对账。永辉超市约定对账日，在每月的对账日与供应商进行电子对账，核对内容包括所购商品订货、入库、退货、促销服务费等数量和金额，对账通过“供应商服务系统”进行，将对账汇总表及验收单送至永辉财务室，取得开票资料（对账单）。
第二，开发票。供应商需按照对账后的交易内容，在7个工作日内开具增值税发票或普通发票，货款按照双方约定的含税进价核定。
第三，付款。永辉超市生鲜账期为到货15天，补损在5%左右。除生鲜类产品外，永辉超市其他类产品结算周期为“月结30天”，即永辉超市收到发票后30天付款，但通常情况下，永辉超市会在该基础上延长付款时间（5天左右），再加上发货至对账平均占用时间（10天）、开发票及寄送时间（5天），因此实际账期约为50天，永辉超市向供应商指定账户支付货款，以现金形式结算。
（三）供应商的融资需求
供应商在与下游的交易过程中处于弱势地位，资金占用量大，其主要资金占用体现在应收账款以及存货上。
1. 应收账款
供应商的永辉超市应收账款账期约为50天，即有1.5～2个月的货款未及时收回，造成供应商资金占用。除此之外，福建省主要的大中型商超还包括沃尔玛、新华都、家乐福、兴福兴、世纪华联等，各商超主要账期如表2-2所示。
表2-2 各商超主要账期
2. 库存
供应商与上游的结算方式多为款到发货，供应商提前支付下月货款，厂商收到货款后向供应商发货，外省厂商货物在途时间一般为10～15天。快消品厂家一般要求供应商备一个半月左右的销售库存，则供应商平均库存金额约为月销售额的1.5倍，存货周转天数约为45天，加上在途10～15天，供应商存货周转天数在60天左右，年存货周转次数为6次（360/60）。
为了跟上永辉超市的发展步伐，供应商面临较大的资金压力，主要源于以下两个方面：第一，商超统一结算带来的账期；第二，库存数量增加带来的铺货资金需求。另外，还有春节、中秋节等重大节日备货带来的季节性资金需求。
三、依托供应链精准授信，广发金融创造多赢
超市为民生消费行业，受经济波动影响较小，具有行业风险较小的特点，并且客群体量庞大，在经济增长乏力的大环境下，快消品行业依然稳步增长。广发银行借助于核心客户对其上游企业的控制力，以及上游企业对核心客户的依附度，有利于加强风险控制，开展批量营销；加强贸易环节与资金环节的控制，弱化担保要求，有效解决固定资产少的小微企业融资难问题，既能有效地防范风险，又能提高收益。
（一）产品模式
广发银行在永辉超市与供应商的贸易环节介入，将广发银行的现金管理系统与永辉超市的供应商服务系统对接，授权广发银行管理其“供应商服务系统”，有效监控目标客群现金流、物流，依托核心客户永辉超市完善的供应销售流程以及信息管理，并将永辉超市唯一回款账号锁定在广发银行，做到信贷风险控制，向目标客群提供流动资金贷款、银行承兑汇票等短期融资产品。永辉超市与供应商授信后贸易如图2-1所示。
图2-1 永辉超市与供应商授信后贸易图
（二）统一分类客群准入标准
将大量供应商分类细化，使原本零乱的小企业市场变得有规律，采用规范化的批量授信操作流程提高业务办理质量与效率。批量方案总额度为1亿元，单户授信不得超过1500万元，其中非抵押类单户授信不得超过500万元。
客群准入标准为：与永辉超市建立连续2年（含）以上合作关系；具备与超市合作相关的合同、合约以及账务、订货、物流等往来历史记录；企业年销售收入2000万元到1.5亿元左右的小企业，实际控制人在当地至少拥有一套房产，家庭已购置物业不低于200万元，包括房产、店面、写字楼等。客户群分层控制单户授信额度如表2-3所示。
表2-3 客户群分层控制单户授信额度表
注：根据永辉超市供应商资金占用情况分析，企业平均资金占用量为永辉超市年供应量的27.2%，非抵押授信额度的核定标准为，按照企业在永辉超市的平均资金占用量的60%，即按照永辉超市年供应量的16%（27.2%×60%=16.32%）核定。
（三）风险控制措施
（1）永辉超市供应商年供应量应根据至少连续3个月的永辉超市结算的增值税发票，结合在“供应商服务系统”查询的“到库总额”数据与银行结算流水综合判断。
（2）供应商将广发银行结算账户作为永辉超市结算回款的唯一账户。
（3）供应商将“供应商服务系统”的用户名及密码交由广发银行保管，广发银行有权随时查询供应商与永辉超市的交易情况。
（4）借款人法定代表人、实际控制人、主要股东（出资额合计不低于注册资本的51%）提供连带责任保证。
四、案例分析
广发银行在永辉超市与供应商的贸易环节介入，将广发银行的现金管理系统与永辉超市的“供应商服务系统”对接，依托核心客户永辉超市完善的供应销售流程以及信息管理，并通过锁定超市回款账户以及控制永辉供应商服务系统，有效监控企业现金流、物流，做到信贷风险控制。
这样的业务模式达到了永辉超市、供应商以及广发银行三方共赢的效果。对于永辉超市而言，加强了永辉超市与供应商的合作，支持供应商发展的同时增强了永辉超市对供应商的控制力；对于供应商而言，解决了发展中的资金需求，扩大了销售规模，加快了公司发展的速度；对于广发银行而言，一方面加强了与永辉超市的合作关系，通过永辉超市还可有效地控制授信风险，另一方面扩大了广发银行的小企业基础客户群，提高了中间业务收入等综合收益。