推荐序1

从离线软件到网络服务，从业务支撑到商业创新

王文京

用友网络董事长兼CEO

阅读Salesforce的创始人马克·贝尼奥夫的企业自传式著作《Salesforce传奇》，就像一位探险者读到比他更早去某地探险的人所写的探险历程，鲜活、引人共鸣并且让人收获良多。

全球企业软件产业有两个公司分别开创了两个时代。1972年在德国沃尔多夫建立的SAP公司⁽¹⁾规模化地开创了以标准软件产品及行业解决方案来满足企业客户信息化运营的时代；1999年在美国旧金山创立的Salesforce则开创了基于网络以订阅方式规模化地提供企业服务的时代。之所以说他们都是规模化的开创者，是因为他们在同时代一批相同类型的开拓者中把这一模式做得最成功，形成了巨大的产业规模，并成为产业的龙头。

记得1999年我到美国参加甲骨文公司的Open World全球大会，当时基于网络的“应用服务提供商”（Application Service Provider，ASP）这一概念已经在美国流行，有不少公司开始尝试以在线应用的方式使用软件或提供软件服务。用友当年也曾尝试做过一款在线会计软件，那可能是中国最早的SaaS。

新技术带来的全新商业模式起初往往不被世人认可。正如作者在书中讲到的：科技行业中能够取得成功的一个秘诀在于：企业不仅要领先于市场看到革新的机会，更要在其产品尚未被市场理解与接受的情况下鼓足勇气去追求并坚持这种具有创造性的革新。贝尼奥夫始终坚信基于互联网的服务最终会终结传统的离线软件，并对此充满激情、执着追求并最终取得了巨大的成功。

任何商业模式或范式的进化，尽管形态万千，但底层逻辑都是一样的：客户与用户价值的增加、厂商与产业效率的提升、社会价值的增多。相比于离线部署和应用的传统软件，订阅模式的SaaS之所以受到追捧并成为新的范式和潮流，是因为SaaS模式给客户带来了新的价值，比如可以在全球范围随时随地便捷地使用应用服务；随着组织的扩大或缩减按需使用应用服务；及时使用到SaaS提供商开发的最新服务；近年来出现的基于低代码平台随时创建和运行一个个性化服务，没有一次性购买软件使用许可的投资，以支付年使用费（订阅费）的方式使用软件；中小企业和组织不必拥有成本不菲的自有技术团队等。同时，SaaS模式也给SaaS提供商带来了新的价值，比如直接感知用户使用状况和需求，加速产品的研发创新；更加集中、高效地服务客户，提高运营效率，降低成本；拥有更好的财务模型（收入模式、现金流等）。

对于企业服务产业生态中的成员来说，SaaS模式让自己可以在主流平台上以更低的成本连接和服务更大规模的客户，可以共享平台提供的公共能力与资源，从而更快地进行产品与服务创新，以及更加便捷地开展横向合作与协同。从社会价值看，SaaS模式不仅让软件交付与应用更加绿色化，平台型、生态化的SaaS还提高了全球资源配置和商业运行的效率，促进产业数智化和数字经济的发展，进而创造出大量新的就业岗位。

Salesforce从在线CRM起步，在同时代的公司中坚定、持续推进SaaS模式，推动了CRM和整体软件产业SaaS化变革发展，并进而成长为CRM SaaS领域的龙头服务商和全球市值最大的SaaS公司。Salesforce如今已成为全球企业服务行业的标杆。作为Salesforce的创始人，贝尼奥夫通过本书把Salesforce所走过的路、遇到过的坎、得出的经验和教训、悟出的道理等通过9个方面的法则向读者悉数讲述，可以说是全球同行难得的学习和参考指南。其中作者悟出的道理有：拥有一个伟大的想法并真的相信它；与用户对话，以客户驱动，领先市场，勇于创新；独自上路走得更快，与人同行走得更远等。

Salesforce 20年来的发展也走过了几个不同的阶段，从最早的CRM SaaS到force.com推出后的平台化发展，再到现在已经成为一个围绕Salesforce平台的商业创新服务生态体。据我观察，Salesforce的成功发展来自四大核心：领先的核心应用服务CRM、强大的技术平台、规模化的客户群、丰富的生态体系。

2019年11月，我与几位同事及朋友到旧金山参加了Salesforce举办的年度Dreamforce大会。在大会期间，我们不仅现场了解到了Salesforce的最新服务与技术，更感受到全球企业服务产业正在快速跃向平台化、生态化、社会化的新阶段。平台化让整个产业更具效率，生态化让产业更加繁荣，社会化则让产业价值超越了商业的狭义范畴。当时令我印象很深的一个故事是：一位退伍军人在Salesforce平台上获得了一份全新的职业，并开始拥有一个不一样的人生。这让我联想起自己对商业的基本理解：商业是以效率最优的机制持续造福人类的事业。

2021年是我从事企业软件与服务行业的第33个年头，我经历了信息技术在企业应用的三个阶段：岗位与部门级应用的电脑化阶段、企业级（含集团级）应用的信息化阶段、社会级（含产业级）应用的数智化新阶段。信息技术带给客户的价值也在不断增多，从电脑化阶段的替代手工、提高办公效率，到信息化阶段的流程优化，提高运营效率，再到数智化阶段使能商业创新（产品与业务创新、组织与管理变革），重构企业发展力。企业软件的产品形态也从最早的办公和财务软件包，后来的ERP、CRM等软件套件，发展到如今的云服务群形态的商业创新平台。

学习先进的榜样是为了更快地共同进步。对比美国，中国的SaaS等企业服务产业的发展要晚一些，目前整体规模还有一定的差距。尽管如此，我们看到2014年前后中国的SaaS开始大规模发展起来，2017年后发展加速，现在已经呈现出蓬勃发展的态势，更重要的是市场潜力、产业发展空间巨大。在当下的中国，移动互联网应用领先全球，企业和产业加快向数智化方向发展，经济加速走向数字经济，我们也欣喜地看到，不仅是消费互联网产业，一大批中国toB互联网即企业云服务提供商的产品与业务创新已经开始走在全球前列，在中国的一些领域和行业中也必将出现一批全球领先的企业云服务提供商，成为中国乃至更大范围企业和公共组织数智化的主力军！

我期待着第三家规模化地开创了全球企业软件产业新时代的公司将来自中国，也许它已经在路上了。