推荐序2

Salesforce让我们认识到SaaS商业模式的巨大潜力

蔡勇

硅谷蓝图创始人

Winning By Design中国区董事总经理

Salesforce在人类商业史上拥有毋庸置疑的地位，不仅因为它如今超过200亿美元的年营收体量，以及以这个体量每年超过24%的增长和20%的净利润，更重要的是因为这是第一家完整演示SaaS这种新型商业模式巨大威力的企业。

SaaS的出现首先是顺应市场的需要：在传统软件统治天下的时代，客户在签约时购买的其实只能算是“期货”，因为交付周期长，软件能够提供的价值可能需要几个月甚至几年才能兑现。

反观SaaS，大部分SaaS搭建在公有云的环境中，客户不需要大量技术投入，购买之后马上就可以使用。SaaS的界面更加友好易用，对于升级打补丁这种在传统软件维护中烦琐的工作，SaaS可以直接自动推送，这进一步降低了客户在技术方面的隐形投入，同时可以及时使用最新功能。

相对于传统软件一次性收取大笔费用的模式，SaaS创造了按月甚至按用量分期付款的租用模式，这帮助客户大幅降低了现金流的压力。

Salesforce很好地利用了客户对传统软件高价格、低价值的反感情绪，不仅明确打出向传统软件宣战的口号，而且专注于提升客户体验及降低实际使用成本。但这些属于市场定位及产品层面的设计和执行策略，只是Salesforce整体商业化战略的开端。随着增长加速，他们发现了SaaS模式商业化更重要的两个因素：客户成功和销售。

Salesforce在早期就非常专注于客户成功的运营，这其实也是被逼无奈的结果。早期他们的客户流失曾经达到月均8%，也就是说每年客户流失高达60%以上，因此对应收入的流失也非常巨大。痛定思痛后，他们发现SaaS模式的重点其实是老客户的续费续签和增购。目前，Salesforce70%的收入来自老客户，年度客户流失率保持在5%以下，老客户带来的收入增长超过30%。老客户的维护成本低，获得的利润高，所以这部分非常有SaaS特点的收入也强有力地推动了Salesforce股价的持续上涨。

在销售方面，Salesforce也走过一些弯路，后来他们发现中小企业和全球超大企业都有一些刚需是他们的产品可以较好地满足的，所以他们选择在这两大市场长期深耕，包括销售、服务、运营策略的独立设计和落地执行。中小企业完全产品化的销售和交付，超大企业销售提供咨询和基于PaaS的交付。当然，如今的Salesforce也有了非常庞大的中型企业市场和完整的生态体系，但是早期明智的主动选择战场和设计执行对应的销售差异化策略，有效地帮助Salesforce产生了足以支持他们后期不断取得成功的充沛的现金流。

如今，很多SaaS企业会用Salesforce在某个增长阶段的转化率来衡量自己团队的效率水平，同时Salesforce对市场、产品、客户成功以及销售的重视演化成初创企业组织架构上对这四种职位配置的标准。同时，在很多其他运营细节上，Salesforce都已经成为全球的行业标准，很多初创企业也通过Salesforce的成功认识到SaaS商业模式的巨大潜力。

今天我们研究Salesforce，不能只看它给SaaS企业带来的榜样的力量，同时也要看它给广大B2B企业带来的借鉴意义。专注于客户的成功、更加聚焦细分市场并为每个细分目标市场设计销售策略等，都应该在企业里拥有起码跟市场和产品研发等方面的工作同等重要的地位。从这个意义上说，贝尼奥夫在《Salesforce传奇》中讲述的他从创业到取得成功所经历的方方面面，完全可以作为一部我们随时可以寻找解决问题的灵感和答案的案头工具书。因此，我强烈推荐广大同行及对此感兴趣的读者朋友们阅读本书！