二级结算之产品方的内部结算

二级结算还涉及产品方内部结算。它通常使用流程系数法，研发、采购、生产的比例为1:1:1，此系数为起步系数，各个环节再设置详细的系数增加指标。

图2-5　二级结算：销售方内部结算方式

产品方内部结算的具体内容如图2-6所示。

一个产品包含了研发、采购和生产三个重要环节。所有产品的研发都有一个非常重要的核心——解决客户的刚需和痛点。产品从研发开始，最终会落实到生产。生产创造的利润分配方式是毛利润分配法，原因是采购有成本。然而，这种方法并不是最好的方法。对待生产，我们建议大家采用流程系数法。

从理论上来讲，研发、采购和生产价值量的比例应该是1:1:1。产品当中的研发成本、采购原料成本和直接生产成本是能够算出来的，再加上它们的1:1:1的毛利润，分割给他们的业绩量基本上就清楚了。谁想多赚钱，就要看他的效率能否提高。这样，三个部门会重点去规划各自的工作方向。

注：PPM（parts per million），是指每一百万个产品中不良率的统计标准。

图2-6　二级结算：产品方内部结算方式

研发的结算设计

除了老产品按照1:1:1的利润分配外，大家还需要不断开发新产品。随着新产品开发数量的不断增加，需要出台新的奖励政策。一旦研发的新产品达到了公司对新产品的业绩和利润要求，就可以增加提成系数0.1。如果第一代的利润分配比例是1:1:1，那么到了第二代，利润分配比例可以是1.1:1:1。研发的新产品增多，利润分配的比例也会相应提高。

采购的结算设计

采购的原料质量越高，供应商的个数越多，销量越多，对业绩越有利。我们要考察的是A级供应商的个数、账期、资金周转效率，以及原料整体价格成本的控制。比如成本下降1%，增加系数0.1，采购的分配比例会调整为1:1.1:1。

生产的结算设计

如果要提高分配比例，那么生产的效率就要提升，产品的毛利润率要增加，次品率要降低。比如次品率下降1%，分配系数就增加0.1。

产品研发、采购和生产的起步系数都是1:1:1，但是它们的突出系数的设定会有所不同。研发要看产品的受欢迎程度、研发的代数、研发的机会；采购要看供应商的质量、账期和资金周转效率、采购成本；生产要看生产效率、产品毛利润率、次品率。当各项指标都较高时，尽管分配比例没有变，但是大家的收入都增加了。

实现了1:1:1以后，可以按流程法进行分配，对流程的关键目标进行考核，考核完以后可以增加分配比例。比例都增加之后，企业就看哪部分工作做得比较突出，可以在分配上有所倾斜，以激励其他部门努力追赶。